Case Studies

Audyt marketingowy dla firmy szkoleniowej, czyli przykład jak usprawnić działania marketingowe

Audyt marketingowy: kontekst projektu


Nasz klient to duża firma szkoleniowa, z siedzibą w Warszawie. Właściciele firmy, zgłosili się do nas z chęcią usprawnienia ich działań marketingowych oraz wizualnego odświeżenia ich strony www.

Problemy i wyzwania, z którymi mierzył się klient:

  • zwiększenie skuteczności działań w social mediach,
  • chęć odświeżenia designu strony www,
  • większa dywersyfikacja źródeł ruchu przychodzącego na stronę internetową.


Proces współpracy

Mieliśmy 4 tygodnie, podczas których przeprowadziliśmy:

  • warsztat kick-offowy z zespołem klienta,
  • wywiady pogłębione z klientami,
  • wywiady pogłębione z “lostami” (firmami, które mogły być potecjalnymi klientami, ale nie doszło finalnie do współpracy),
  • audyt kanałów komunikacji i lejka marketingowego,
  • redesign strony głównej i 5 podstron www klienta.


Dodatkowo zdefiniowaliśmy
:

  • Unique Value Proposition,
  • Key Selling Pointy,
  • KPI-e (Key Performance Indicators),
  • mapę touchpointów dla zespołu sprzedażowego,
  • rekomendację działań na najbliższe tygodnie i miesiące w formie planu taktycznego.
Klient:
Firma szkoleniowa
Cel:
Audyt marketingowy i wizualne odświeżenie strony www
Okres współpracy
luty 2020
Liczba srintów
4
Liczba osób w projekcie
4

Sprint 1: Audyt marketingowy a badania

Warsztat kick-offowy

Co prawda naszą siedzibę mamy w Krakowie, natomiast regularnie współpracujemy też z firmami z zagranicy czy z Warszawy (pozdrawiamy chociażby ING czy Mokosh Cosmetics 🙂 ).

W tym wypadku również wybraliśmy się do Stolicy, żeby przeprowadzić stacjonarny warsztat kick-offowy z zespołem klienta.

Na spotkaniu poznaliśmy strukturę firmy, cele założycieli oraz pracowników czy wypracowaliśmy lejek marketingowy, który funkcjonował na tamten moment.

Podczas warsztatów kick-offowych zawsze też ustalamy (ewentualnie weryfikujemy) kolejne kroki, które mamy podjąć, włącznie z ustaleniem terminów pierwszych wywiadów czy dostarczonych materiałów.


Wywiady z zespołem

Rozmowy z członkami zespołu klienta dają nam szeroki pogląd na różne aspekty biznesowe. Dodatkowo, poznajemy różne perspektywy oraz punkty widzenia. Każdy dobry audyt marketingowy powinien zawierać tę część.  

Porozmawialiśmy z osobami zajmującymi się:

  • działaniami marketingowymi,
  • działaniami sprzedażowymi,
  • zarządzaniem.

Podczas takich wywiadów uzyskujemy wiedzę dot.:

  • historii firmy,
  • procesów wewnętrznych,
  • Unique Value Proposition,
  • grupy docelowej,
  • kwestii na które musimy zwrócić szczególną uwagę.

Chcesz mieć dostęp do 30+ narzędzi i szablonów, na których pracujemy z naszymi klientami?

Teraz to możliwe. Dołącz do naszego newslettera i skorzystaj z naszej Biblioteczki Narzędzi Lean.



    Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych przez Project: People Sp. z o.o. w celu komunikacji marketingowej, a tym samym wysyłania mi newslettera, informacji o usługach, promocjach lub nowościach zgodnie z Polityką prywatności


    Badania z klientami

    W wypadku tego klienta zdecydowaliśmy się też na dodatkowe, dwukierunkowe badania:

    • z klientami firmy,
    • z lostami.

    Klientami są największe korporacje w Polsce.

    Przeprowadziliśmy z nimi szereg wywiadów, podczas których dowiedzieliśmy się informacji takich jak:

    • skąd znają firmę klienta,
    • jakie są mocne strony firmy,
    • co powinni poprawić,
    • co gra kluczową rolę w procesie decyzyjnym firmy szkoleniowej,
    • kto współdecyduje o wyborze firmy szkoleniowej.

    Przy każdym procesie strategicznym podkreślamy, że tego typu badania są absolutnie kluczowe i wiedza z nich uzyskana potrafi diametralnie zmienić biznes.


    Badania z lostami

    Rozmowy z przedstawicielami firm, które nie zdecydowały się na usługi naszego klienta to jedno z najbardziej zaskakujących rozwiązań dla organizacji.

    To prawda – jest to podejście trochę mniej konwencjonalne niż standardowe badania rynkowe, ale daje bardzo ciekawe insighty dotyczące specyfiki branży, czynników decyzyjnych czy pricingu.

    Dzięki wywiadom z lostami pozyskaliśmy bezcenną wiedzę o:

    • powodach rezygnacji z oferty,
    • łańcuchu osób decyzyjnych w procesie wyboru dostawcy szkoleń,
    • kwestiach, które działają bardzo dobrze, pomimo braku finalnej współpracy.

    Bardzo lubimy przedstawiać wnioski z badań oraz nasze rekomendacje w formie podsumowania, dzięki czemu klient może w zwięzłej formie zobaczyć, na jakie rzeczy należy zwrócić największą uwagę i na czym trzeba się skupić w kolejnych tygodniach.

     

    Sprint 2: Analiza

    Analiza mediów społecznościowych

    Organizacja, dla której tworzyliśmy wstęp do strategii jest stosunkowo dużą firmą, posiadającą odpowiednie zasoby i kompetencje.

    W tym wypadku występował problem z dywersyfikacją źródeł ruchu na stronie, który prawie w 100% pochodził z wyszukiwarek (tak w tajemnicy powiem, że naprawdę rzadko zdarza się tak dobre SEO 🙂 ). 

    Mocny nacisk położyliśmy więc na audyt treści i profili firmy w mediach społecznościowych, a dokładnie na:

    • profilu firmowym na Facebooku,
    • profilu firmowym na LinkedInie.

    Szczególną uwagę poświęciliśmy:

    • regularności,
    • jakości treści wizualnych,
    • dostosowaniu do konkretnego medium,
    • działającym wzorcom,
    • dostosowaniu do persony.

     


    Audyt strony www

    Jednym z naszych zadań w kolejnych sprintach miało być wizualne odświeżenie strony www.

    Aby tego dokonać, przeanalizowaliśmy treści znajdujące się na stronie, UX witryny oraz aktualność designów.

    O czym warto pamiętać przy tego typu audycie?

    • Call to Actions,
    • widoczności Unique Value Proposition i Key Selling Pointów,
    • czytelności tekstów,
    • sprawności przycisków oraz aktualności treści,
    • działaniu na różnych wyświetlaczach (web, mobile, tablet).


    Analiza konkurencji

    Przeanalizowaliśmy 5 firm konkurencyjnych klienta. Rynek szkoleniowy w Polsce jest duży. To o czym warto pamiętać przy analizie konkurencji to odpowiednie dobranie organizacji, które się analizuje. 

    Jak to zrobić?

    • Pamiętajmy, że jest kilka typów konkurencji, najczęściej wymieniane to konkurencja bezpośrednia i pośrednia.
    • Jednym z najczęstszych błędów jest wybieranie konkurentów, którzy są dużo bardziej rozwinięci i zaawansowani, pod kątem zasobów, które posiadają. W skrócie – jeśli rozpoczynasz ze sklepem e-commerce, to nie analizuj Amazona 😉 .
    • Warto skupić się na konkurentach podobnych do Twojej marki –  działających na tych samych rynkach, w tych samych krajach, mających tę samą grupę odbiorców.

    Najważniejszy jednak jest cel analizy konkurencji. Jeśli chcesz wyjść na nowe rynki zagraniczne – analizuj firmy, które też na nie wychodzą, albo już tam są. Ewentualnie przemyśl dlaczego ich tam nie ma.


    Analiza lejka marketingowego

    Podczas warsztatu kick-offowego zaproponowaliśmy ćwiczenie, którego celem było wypracowanie jak w danej chwili wyglądał lejek marketingowo-sprzedażowy.

    Na tamten moment lejek nie był skonstruowany poprawnie, flow użytkownika nie było płynne. To zdarza się regularnie – lejek to jedno z najważniejszych, ale też najtrudniejszych to zaprojektowania elementów strategii.

    Zadbaliśmy o zagospodarowanie środkowych etapów lejka z jednoczesną optymalizacją pierwszej jego części oraz odciążeniem zespołu sprzedażowego dzięki działaniom marketingowym wzmacniającym rozpoznawalność marki.

    Pobierz szablon lejka marketingowego

    Sprint 3: Strategia


    Trzytygodniowy proces strategiczny, pełny badań i analiz, pozwolił nam opracować MVP strategii marketingowej.

    W części strategicznej przedstawiliśmy takie elementy jak:

    • Unique Value Proposition,
    • wizja firmy,
    • Key Selling Pointy,
    • rekomendacje działań,
    • plan taktyczny.


    Unique Value Proposition

    Czasem nasi klienci mówią nam, że ciężko znaleźć im wyróżnik ich firmy. Działają od wielu lat, mają dziesiątki/setki klientów, rozbudowany zespół, ale po tylu latach nie jest łatwym dla nich spojrzeć na swoją firmę z lotu ptaka i ocenić, czym tak naprawdę różnią się od głównych konkurentów.

    Dla nas, jako strategów i konsultantów, ważne w takiej sytuacji jest kilka czynników:

    • zdanie właścicieli,
    • zdanie pracowników,
    • zdanie klientów i lostów,
    • analiza konkurencji,
    • znajomość rynku,
    • własne doświadczenia.

    Łącząc te wszystkie elementy jesteśmy w stanie wyłonić Unikalną Propozycję Wartości marki, nawet jeśli na pierwszy rzut oka jej nie widać 🙂 I tak też było w tym wypadku.

     

    Ważne rekomendacje

    Dla tego klienta z branży szkoleniowej bardzo istotne były dodatkowe rekomendacje marketingowo-sprzedażowo-biznesowe, których udzieliliśmy podczas prezentacji strategii.

    Zarekomendowaliśmy m.in.:

    • wykorzystanie dodatkowych narzędzi analitycznych, które wspomogą aktywności pracowników zajmujących się aktywną sprzedażą w firmie,
    • skorzystanie z przygotowanej przez nas mapy punktów styku klienta z marką,
    • wykorzystanie otrzymanych testimoniali,
    • działania remarketingowe,
    • optymalizację spotkań między zespołami klienta (szczególnie na styku marketingu i sprzedaży).

    Sprint 4: Design

    Oprócz działań związanych ze strategią opracowaliśmy designy odświeżonej strony www tego klienta.

    Podczas prac nad stroną naszym głównym celem była ogólna poprawa odczuć użytkowników płynących z korzystania z witryny. Ważne dla nas również było wykorzystanie już istniejących elementów i zawartości w budowaniu odświeżonego designu. 

    Zmieniliśmy wygląd sekcji i podstron, zadbaliśmy o odpowiednie przestrzenie, które mają niesamowite znaczenie w czytelności poszczególnych części strony www. 

    Zaprojektowaliśmy także dodatkowe sekcje, które ukazywały UVP firmy. Mimo wielu zmian przygotowany przez nas design prezentował w sposób profesjonalny firmę i jej usługi. Postawiliśmy na prostotę i minimalizm, z wykorzystaniem elementów brandingu i tematycznych zdjęć.

    Podsumowanie działań

    4

    Sprinty

    3

    grupy badawcze

    5

    zaprojektowanych podstron

    Narzędzia, metody i techniki wykorzystane w projekcie

    Case study to za mało?

    Chcesz poznać cały proces i dowiedzieć się, jak mógłby wyglądać w Twojej organizacji?

    Umów się na bezpłatną konsultację

    Zespół projektowy, czyli kto za co odpowiadał

    Autor Case Study

    Grzegorz Górzyński Lean Marketing Consultant & Strategist
    Tworzy i pomaga rozwijać klientom ich strategie marketingowe oraz biznesowe.

    Zdobywał doświadczenie w NGO, korporacji, startupie, MŚP, jak i agencji, dzięki czemu holistycznie patrzy na biznes. Współpracował z Facebook Inc. przy globalnym projekcie Developer Circles.

    Przeszkolił kilkaset osób z zakresu marketingu, social mediów czy walidacji pomysłów biznesowych. Stał na scenie m.in. Social Media Week Warsaw, BOSS Festiwal, PR Camp.

    Miłośnik podejścia Lean Startup, podróży i dobrego jedzenia.

    Pozostali członkowie zespołu

    Beata Mosór-Szyszka CEO & Lean Strategist
    Beata jest strategiem, marketingowcem i konsultantem lean z ponad 14 letnim doświadczeniem na międzynarodowym rynku.

    Pomaga firmom stworzyć i/lub zoptymalizować ich model biznesowy, a także przełożyć to na efektywne strategie, taktyki i konkretne działania. Jest autorką metody tworzenia kampanii marketingowych - Lean Marketing Sprint oraz narzędzia do pracy na wartościach - Values Poker.

    Jako speaker Beata występuje na polskich i międzynarodowych konferencjach (e.g. Lean Startup Days Paris, VC night by Viva Technology, Open Living Lab).

    Beata ma również doświadczenie w organizacji i projektowaniu programów akceleracyjnych np. Google LaunchPad Warsaw & WARP by Deutsche Telekom, T-Mobile & Cisco.
    Agnieszka Pałka Lean Researcher & Strategist
    Przeprowadza badania, dokonuje analiz, by wspólnie z klientami stworzyć najlepsze strategie rynkowe i marketingowe.

    Prowadziła startup B2B2C oparty o najnowsze technologie oraz fundację wspierającą rozwój przedsiębiorczości i świadomość wobec innowacji. Otwartość na różne branże pozwala jej wgłębiać się w kontekst każdego biznesu przy prowadzeniu badań oraz budowaniu taktyk. Laureatka prestiżowego Stypendium im. Stanisława Wyspiańskiego, swoim doświadczeniem w rozwijaniu startupów dzieliła się m.in. na jubileuszowej, 10-tej edycji Soft Skills Academy.
    Paweł Nawara Product Designer w Project: People
    Od najmłodszych lat związany z szeroko pojętym designem. Pracował przy projektach graficznych różnego typu (strony WWW, aplikacje mobilne, social media, DTP). Od dwóch lat najlepiej odnajduje się w Lean UX & UI Design.

    Pracuje przy innowacyjnych projektach rozwiązując często złożone problemy. Jest na każdym etapie procesu. Od wstępnego pomysłu i rozmów z klientem, przez cały proces projektowania, aż do współpracy z deweloperami przy finalnym wdrożeniu produktu.

    Mocno zaangażowany w różnego typu działania społeczne i organizację wydarzeń (Juwenalia UEK, DesignWays Conf). Aktywny członek organizacji studenckiej - NZS UEK, gdzie pomaga rozwijać się młodym i nastawionym na rozwój studentom poprzez mentoring czy szkolenia.