5 rad dla firm wchodzących na nowe rynki

Myślałeś o nowych rynkach? Rozważasz to, ale nie wiesz jak zacząć? Mówisz o tym, ale nie podjąłeś jeszcze żadnych kroków, aby to osiągnąć? Jeśli coś cię powstrzymuje – ten post jest właśnie dla Ciebie!

Zwykle w takich przewodnikach pierwszym krokiem jest zaplanowanie strategii rynkowej. Ale jak to zrobić, jeśli nie znasz dobrze rynku? Moja pierwsza rada jest zupełnie inna: usiądź i odpowiedz na 6 podstawowych pytań.

Kto już tam był…

Przede wszystkim pomyśl:

1. Czy znasz kogoś, kto już zrobił ten krok (wejścia na ten rynek lub zaczął działać na arenie międzynarodowej)?
2. Kto z Twojej sieci ma dobrą sieć kontaktów na tym konkretnym rynku?

W naszym przypadku, byliśmy zainteresowani rynkiem francuskim, więc zbadaliśmy naszą sieć na LinkedIn i zaplanowaliśmy rozmowy z osobami z polskich firm, które znamy i działają na tym rynku. Zapytaliśmy ich o pierwsze kroki, co zadziałało, a co nie, co zrobiliby inaczej. Była to świetna baza do analizy rynku.

Po drugie, skontaktowaliśmy się z ludźmi, których znamy z rynku francuskiego. Zapytaliśmy ich o naszych konkurentów, strategie cenowe firm takich jak nasza, ich oferty i sposób, w jaki się promują. To był świetny początek analizy konkurencji.

Następnie ogłosiliśmy, że wchodzimy na ten rynek w mediach społecznościowych i zaczęliśmy o tym mówić podczas spotkań z klientami i partnerami. Dostaliśmy wiele rekomendacji i poleceń ludzi, którzy mogliby nam pomóc. To otworzyło nam drzwi do stworzenia własnej sieci biznesowej na tym rynku.

Wyniki były imponujące – po pierwszym miesiącu badań mieliśmy już:

• analizę konkurencji,
• początkowe połączenia z rynkiem francuskim,
• analizę rynku,
• listę możliwych partnerów biznesowych,
• listę potencjalnych klientów.

Co się działo w przeszłości

Kolejne 3 pytania związane są ze strategią biznesową:

1. Jakie zasoby masz, aby wejść na ten rynek?
2. Jakie są Twoje największe atuty na lokalnym rynku?
3. Kiedy wchodziłeś na swój lokalny rynek, co wtedy zadziałało?

A połączenie ich da ci odpowiedź odnośnie pierwszych kroków. Aby pokazać jak to zrobić, dam prosty przykład:

1. Naszym największym zasobem była sieć w Lean Startup Community w Paryżu – byłam prelegentem w Lean Startup Days Paris 2018. 
2. Nasze największe atuty na polskim rynku to case study pochodzące z projektów z innowacyjnymi startupami i rozpoznawalnymi korporacjami w 3 różnych obszarach: Fintech, Healthcare, E-commerce.
3. Weszliśmy na polski rynek z serią meetupów, w których nie tylko pokazaliśmy naszą filozofię pracy, wartości i sposoby pracy, ale także zbudowaliśmy rozpoznawalność marki i pozyskaliśmy naszych pierwszych klientów.

Połączenie tych informacji pozwoliło nam odpowiedzieć na pytanie:

Co mogę zrobić w pierwszej kolejności, by przetestować rynek?

Więc… Zorganizowaliśmy meetup. Głównym tematem były nowe technologie w obszarze HealthTech. Przygotowaliśmy prezentację na temat megatrendów w healthcare, a dodatkowo zaprosiliśmy do Francji naszego klienta – PelviFly, który przedstawił swoje case study oraz inny zespół z branży HealthCare, który znaliśmy z polskiego rynku. Przeprowadziliśmy także panel dyskusyjny na temat HealthTech. 

Zrobiliśmy to przy okazji uczestnictwa w konferencji Viva Technology 2019. A samo wydarzenie było eventem towarzyszącym jednej z największych konferencji technologicznych na świecie (wzięło w niej udział 120 tys. osób). Wszystko to nie byłoby możliwe bez wielkiej pomocy naszych przyjaciół w Paryżu – PlugIn i Katarzyny Lechki i Olgi Pietrzak, Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu z Moniką Kamińską Jabłonką, a także Nicolasa (Nÿco) Vérité.

Wyniki? Konferencja zakończyła się 3 dni temu i już mamy firmy zainteresowane naszymi usługami!

1. 150 osób było zainteresowanych spotkaniem (zarejestrowanym w EventBrite),
2. przyjechało około 40 osób (w tym społeczność polska we Francji, ale także VC zainteresowane inwestycjami w polskie startupy i francuskie startupy Healthtech),
3. mieliśmy już 3 spotkania z potencjalnymi partnerami i klientami.

5 lessons learned

Z tego przykładu płynie 5 prostych lekcji:

BUDUJ NA TYM CO JUŻ MASZ 

Jedną z zasad coachingu jest rozpoczęcie od tego, co masz – to zawsze najlepszy sposób na podjęcie pierwszych kroków nie tylko w rozwoju osobistym, ale także w rozwoju biznesu. Nie będziesz mógł stosować wymówki, że potrzebujesz jakichś dodatkowych elementów do rozpoczęcia prac i pozwoli ci łatwo wykonać początkowe kroki.

SKONCENTRUJ SIĘ NA SZANSACH

Jeśli wykonałeś podstawową analizę, która pokazuje, że powinieneś zacząć od wystąpień na eventach, ponieważ jest to Twoja silna strona; i przychodzi zaproszenie do wygłoszenia przemówienia na konferencji, nie wahaj się i zrób to! Twórz także własne możliwości – jeśli nie ma zaproszenia – stwórz własne wydarzenie.

NIE MIEJ KOMPLEKSÓW

Jako Polacy uważamy, że rynki zachodnie są bardziej innowacyjne, lepsze i lepiej rozwinięte i nawet jeśli robimy świetną robotę, to nikt nie zauważy, co robimy. Biorąc udział w jednej z największych konferencji technologicznych na świecie, mogę powiedzieć, że pomysły dla startupów, firm i sposobów pracy są takie same. Tym, co nas najbardziej różni, jest strach, a te kompleksy blokują nasz pierwszy krok.

ZATRUDNIAJ OSOBY SWOJEJ NARODOWOŚCI

To było coś, co robiłAm w sposób naturalny – myśląc o dyrektorze generalnym i dyrektorze ds. Marketingu i Sprzedaży na rynku francuskim, zaczęłam docierać do Polaków, których tam znam, z niezbędnymi kompetencjami i zasobami.

Następnie na konferencji technologicznej Viva Technology, CEO @Meero (jednego z najszybciej rozwijających się francuskich startupów) – Thomas Rebaud, powiedział, że zatrudnienie francuskiego dyrektora generalnego i dyrektora sprzedaży w USA było jednym z najważniejszych kroków, jakie zrobił dla swojej firmy. Była to najlepsza lekcja, jaką otrzymał od doświadczonych francuskich przedsiębiorców z sukcesami w ekspansji międzynarodowej. Na rynkach, na których tego nie robili (głównie Azja), rozwój marki był trudniejszy, a czasami powodowało to niepowodzenia z powodu różnic kulturowych. Dając przykład: kiedy zapytasz Japończyka, czy osiągnie on miesięczny cele sprzedażowe, zawsze otrzymasz odpowiedź „tak”, ponieważ jest on bardzo uprzejmy. Ale jego wyniki mogą wskazywać na coś zupełnie innego.

BĄDŹ W KONTAKCIE

Możliwości pojawią się na Twojej drodze tylko wtedy, gdy zaczniesz komunikować, co robisz. Więc kiedy zaczniesz działać na nowym rynku, zacznij komunikować go w swojej sieci – nie tylko w mediach społecznościowych, ale także podczas spotkań z partnerami biznesowymi, klientami i … przyjaciółmi: D Kogokolwiek spotykasz – nigdy nie wiesz, kto może otworzyć Ci drzwi do nowego rynku.

Wejście na nowe rynki wydaje się dość trudne i skomplikowane, ale to nie jest rocket science! Zacznij od tego, co masz i wykonaj podstawową analizę biznesową. A szanse pojawią się na Twojej drodze!