+25 do ekwipunku warsztatowca, czyli lista 25 narzędzi do prowadzenia warsztatów zdalnie

Zamów e-booka

Marek Bis, CSS: biznes oparty na społeczności. Project: People Podcast 19

 

Beata Mosór-Szyszka rozmawia z Markiem Bisem, CEO i założycielem CSS – czyli Centrum Szkoleń Sportowych. Firmy, która oferuje kursy offline i online, a także inne materiały edukacyjne dla trenerów fitness. 


Zapisz się do naszego newslettera i pobierz specjalną checklistę, dzięki której samodzielnie będziesz mógł zaplanować swoje działania Personal Brandingowe.

newsletter
Marketing i promocja

 

Słuchając tego odcinka dowiesz się:

  • jaką strategię kryzysową obrała marka CSS;
  • jak zaprojektować strategię obsługi klienta w branży fitness;
  • z jakich kanałów marketingowych warto korzystać, prowadząc firmę z branży fitness;
  • jak wygląda budowanie społeczności wokół marki;
  • jak dbać o spójną komunikację wewnętrzną i zewnętrzną marki;
  • w jaki sposób projektować e-mail marketing, otrzymując ponad 75% odpowiedzi na maile.

Odcinek prowadzi:

Beata Mosór-Szyszka


Słuchaj też na:

 

Zobacz nasze pozostałe projekty dla branży sportowej:

Przeczytaj case study z projektów tworzenia stron internetowych dla branży fitness i dowiedz się, jak przygotować się do zmian na stronie w Twojej firmie.

Transkrypcja

Beata: Marku, co dla Ciebie oznacza biznes oparty na społeczności?

Marek: Przede wszystkim biznes oparty na społeczności, to dla mnie taka prawdziwość. Obcowanie z ludźmi, którzy idą w tym samym kierunku, z tymi samymi wartościami, choć nie do końca zawsze identycznymi, ale którzy idą w tym samym kierunku co ty i przy okazji dobrze się przy tym bawią.

Cześć, słuchasz Project: People Podcast, czyli audycji biznesowej w której spotykają się stratedzy i praktycy, omawiając zagadnienia związane m.in. z modelami biznesowymi. 

Jako leanowa agencja strategiczna, z ponad czteroletnim doświadczeniem na rynku polskim i zagranicznym, zajmujemy się tworzeniem strategii biznesowych i marketingowych, badaniami oraz UX designem. 

Do każdego odcinka przygotowujemy materiały dodatkowe, które są uzupełnieniem tej rozmowy. Wystarczy, że wpiszesz w przeglądarkę www.projectpeople.pl/19, jak 19 odcinek podcastu.

Tam czekają na Ciebie transkrypcje i specjalna checklista, dzięki której samodzielnie będziesz mógł zaplanować swoje działania Personal Brandingowe.

Z tej strony Beata Mosór – Szyszka i Marek Bis, CEO Centrum Szkoleń Sportowych.

 

Marek:  Witam serdecznie.

 

Beata: Cześć Marku, bardzo miło mi Cię gościć w naszym spotkacie. Jesteś jedną z najbardziej pozytywnych osób, które znam, jednym z najbardziej pozytywnych klientów, z którym mieliśmy okazję pracować. Kilka słów dla naszych słuchaczy, którzy mogą Ciebie i Twojego biznesu jeszcze nie znać, ale na pewno poznają, bo ambicje masz globalne.

Marek, CEO i założycielem CSS – czyli Centrum Szkoleń Sportowych. Twoja marka oferuje kursy offline i online, a także inne materiały edukacyjne dla trenerów fitness. Dzisiejszy podcast nagrywany jest w rocznicę pierwszego szkolenia, przeprowadzonego pod marką CSS, bo odbyło się ono niemal dokładnie trzy lata temu 15 stycznia 2017 roku. Od tego momentu marka CSS zdobyła ogromne uznanie i świetną sprzedaż.

 

Marku, czy miałbyś ochotę przedstawić się naszym słuchaczom?

 

Marek: Jak najbardziej, ale przyznam Ci szczerze, że ciężko mi opowiadać o sobie. Ja zawsze miałem z tym problem, żeby powiedzieć kilka słów takich, które najbardziej przedstawią moją osobę, a jeżeli ma to tak płynąć prosto z serca i ma być konkretnie, to ja zawsze uważałem, że jestem takim marzycielem, wizjonerem, który po prostu spełnia swoje marzenia. Dzisiaj, kiedy nagrywamy ten podcast, idzie mi 24 rok, więc jestem bardzo młodą osobą, ale nigdy nie chciałem być opakowany w jakieś stanowisko, nigdy nie chciałem się nazywać prezesem, szefem lub kierownikiem. Zawsze chciałem być człowiekiem, który pomimo tego, jak wygląda rynek, to po prostu w niego wchodzi, robi to, co musi robić i wnosi odpowiednią wartość.

 

Beata: Świetnie. Swój biznes też budujesz w oparciu o wartość. Opowiesz nam kilka słów o swojej marce CSS?

 

Marek: Centrum Szkoleń Sportowych, tak jak dobrze zauważyłaś, stworzyłem trzy lata temu. W sumie idzie nam czwarty rok teraz. Ja budowałem ten biznes na wartości takiej dwutorowej, jeżeli mogę powiedzieć, ponieważ my prowadzimy szkolenia zarówno dla dużych firm i korporacji, jak i klientów indywidualnych. CSS to miejsce, które zrzesza ludzi na wysokim poziomie, patrzących w tym samym kierunku. Naszym zadaniem jest edukowanie społeczności o zdrowiu. A jak wszyscy dobrze wiemy, lub nie wiemy, a wiedzieć powinniśmy, zdrowie jest najważniejsze.

W przypadku dbania o zdrowie my musimy uważać na to, jakie informacje przekazujemy, a z racji tego, że patrzę na naszą markę globalnie, muszę być pewny, że są to informacje fachowe, sprawdzone, a przede wszystkim są zrozumiałe, ponieważ to, że my coś wiemy to jedno, ale to, ile zrozumieją od nas ludzie,  to drugie. Naszym zadaniem jest właśnie to zrozumienie, jak zadbać o swoje zdrowie i co zrobić, aby mieć nad nim kontrolę.

 

Beata: To Twoje podejście i takie nastawienie, żeby dawać solidną wiedzę i wartość swojej społeczności bardzo mocno procentuje, bo widać, że ta społeczność wokół własnej marki jest bardzo silna. Jakbyś podzielił się kilkoma liczbami dotyczącymi waszego biznesu, na przykład ile osób jest teraz w naszym zespole po trzech latach? Jak duża jest Wasza społeczność?

 

Zaczynałem z jednym wykładowcą w 2017 roku. Dzisiaj jest to 49 osób, z tego 14 wykładowców. Reszta to są osoby, które z nami współpracują na recepcji, czy w obsłudze klienta. Najwięcej osób pracuje u nas w obsłudze klienta i to nie jest przypadkowe. W niektórych branżach, jeżeli mogę tak kolokwialnie powiedzieć, szczególnie w branży fitness, można zauważyć wyścig, która szkoła jest najlepsza, kto daje największą wartość. Ja nie znam rankingu, który powiedziałby, która szkoła jest najlepsza, ponieważ to bardzo subiektywna skala. Aczkolwiek moja wizja była taka, że my chcemy najlepiej zadbać o obsługę klienta, chcemy się wyróżniać tym, że klient, który do nas dzwoni, czuje się w pełni zaopiekowany. Stąd powstał mocny nacisk na to, aby zatrudnić dużo ludzi w obsłudze klienta. Bo wolę, żeby jeden wykładowca prowadził 3 szkolenia i był znany z wielu tematów, niż to, że ktoś, kto pisze na czacie, ma nieodpisane na wiadomości. Ja chciałbym, aby każdy klient u nas na pytanie otrzymał odpowiedź.

 

Beata: Fantastyczny wzrost. Od 1 do 49 osób w ciągu 3 lat. Gratulacje, jestem dumna.

 

Marek: A co najciekawsze, tak jak wspomniałem, to ciekawe być prezesem w firmie, w której jest się prawie najmłodszym.

 

Beata: To jest imponujące, zdecydowanie. To jest jedna perspektywa, ten duży wzrost. Z drugiej strony mocno imponuje mi Twoje podejście do obsługi klienta. Jest nietypowe w Polsce, ono stawia klienta w centrum i on jest najważniejszy.

 

Marek: Tak jest. Tutaj wyszło nam świetne hasło marketingowe, klient w centrum, to idealnie pasuje do naszego Centrum właśnie. Ja chciałbym, już na początku tej rozmowy, żeby wszyscy ludzie patrzyli i ja też zdecydowałem się tak patrzeć, że po drugiej stronie jest ktoś więcej niż awatar. Po drugiej stronie jest człowiek, który chciałby być potraktowany fair, w porządku, chce być wysłuchany, zrozumiany. Dzisiejsze czasy są takie, że wszystkim nam się śpieszy, my nie chcemy słuchać melodyjek, informacji, że ta rozmowa jest nagrywana, że jesteśmy na 8 miejscu w kolejce, nie! Moim zadaniem jest, aby ktoś, kto dzwonił, miał odebrany telefon. Uzyskał odpowiedź i jeszcze powiedział, że otrzymał więcej niż od nas oczekiwał. To jest moje zadanie. Dołożymy więcej, niż ludzie od nas oczekują.

 

Beata: To brzmi fantastycznie i widać, że ta społeczna trenerów, czy pasjonatów dietetyki, zdrowego stylu życia, to po prostu zaprocentowało i kiedy ta branża fitness w 2020 mocno przechodziła kryzys, to wy rośliście. Opowiedz nam o tym 2020 roku z twojej perspektywy, bo może ona wyglądać inaczej, niż z perspektywy klubu fitness, a branża jest ta sama.

 

Marek: On wyglądał bardzo, bardzo zawirowanie. Jeżeli mógłbym zobrazować, jak on wyglądał, to możemy sobie wyobrazić taki rollercoaster, który raz jedzie szybciej, raz góra, raz dół, przyspieszamy i zwalniamy. Na pewno duży ukłon w stronę mojego zespołu, ponieważ to było wyzwanie elastyczności. Tak dosłownie nazwaliśmy projekt, do którego podchodziliśmy, ponieważ my, jeżeli jest jakaś perturbacja w branży lub problem, którego nie możemy przeskoczyć, to zawsze siadamy do spotkania i robimy projekt. Czyli jakie są słabe strony tej sytuacji, jakie są mocne strony, co możemy wykorzystać. Bardzo mocno opieramy się na kontroli rynku i dążymy do tego, aby ten rynek kontrolować. Stąd też zawsze do każdej gorszej, kryzysowej sytuacji, podchodzimy z głową, zastanawiamy się, co możemy i jak możemy.

 

Tutaj dość mocno, tak jak wspomniałeś, branża fitness, a dokładnie kluby fitness dostały po uszach i my również, pośrednio, dostaliśmy. Trzeba mieć tutaj świadomość, że pracując dla klubów fitness lub dla trenerów, którzy w takich klubach pracują, uzyskaliśmy informację od naszych klientów, słuchajcie, jesteśmy w takim momencie, w którym nie możemy wam zapłacić kolejnej raty, lub nie możemy wam zapłacić pieniędzy, ponieważ ich nie mamy. I co robimy teraz?

 

No i tutaj zaczęła się prawdziwa joga biznesowa. Naprawdę staraliśmy się poprowadzić to wszystko w taki sposób polubowny dla obu stron. Z jednej strony, jako biznesmen, muszę dbać o płynność finansową firmy i wiedzieć, żeby ktoś mi zapłacił. Z drugiej strony, nie chcemy traktować dobrego klienta, jako tylko klienta.

 

No i mamy taki troszeczkę dysonans poznawczy. Na szczęście udało nam się to bardzo fajnie rozwiązać. Zrobiliśmy to po prostu w taki sposób, że klientów, którzy nie mieli jak zapłacić, poinformowaliśmy o tym, że mogą zapłacić wtedy, kiedy będą te finanse będą mieli i ci klienci zauważyli w tamtym momencie, że nie jesteśmy tylko firmą, która dowozi wiedzę, oni się tylko od nas uczą. Zauważyli w nas przyjaciół i że w momencie, w którym jest ciężko, mogą na nas liczyć. Wydaje mi się, że ten kryzys pokazał też innym, jak dobrze o nich dbamy. Jaką firmą tak naprawdę jesteśmy. I jeszcze bardziej ich do nas przywiązał. Mogę śmiało powiedzieć, że ta sprzedaż w 2020 roku, gdy weszła pandemia, spadła. Sprzedaż, gdy pandemia nadal trwa, rośnie i wzrosła dwukrotnie, niż sprzed pandemii, a powodem jest to, jakim charakterem wykazaliśmy się wobec klientów. Ci ludzie po prostu wolą teraz płacić nam, niż innej firmie.

 

Beata: Bo ufają wam i zobaczyli, że wam na nich zależy, że jesteście wspólnotą, pewną społecznością, która się wspiera.

 

Imponuje mi bardzo Twoje strategiczne podejście. Nie jesteście agencją strategiczną, tak jak my, ale już naturalnie macie takie myślenie. Czyli siadamy, robimy SWOT-a, czyli analizę silnych i słabych stron, analizę tego, co się dzieje na rynku i na tej podstawie podejmujemy decyzje. To jest bardzo imponujące, patrząc z perspektywy naszej współpracy. Mówimy już trochę o społeczności, ale dość ogólnie, a ja bym chciała pogłębić ten temat i zapytać Cię, czym w ogóle jest dla Ciebie ta społeczność CSS?

 

Marek: To jest bardzo dobre pytanie. Ponieważ chciałbym odróżnić tutaj znaczenie tego wszystkiego.

 

Po pierwsze dla mnie społeczność, jeżeli możemy nazwać to miejscem, to takie miejsce, w którym zbiera się dana liczba ludzi, wymieniają się poglądami w podobnym temacie i wymieniają się swoimi wrażeniami i patrzą w podobnym kierunku.

 

Społeczność CSS jest dla mnie czymś więcej. Nasza społeczność CSS to dla mnie miejsce, w którym trenerzy, dietetycy lub osoby niezwiązane z tym, czyli nawet kasjerki, które chcą zadbać o swoje zdrowie, ale tej wiedzy nie mają, mogą mieć pewność, że są w miejscu, w którym nikt nie będzie się z nich śmiał. Nie ma lepszych i gorszych, nie ma wyższych i niższych, tylko dbamy o wspólną edukację.

 

Tutaj, chcę nawiązać do tego, co powiedziałaś, robiąc analizę SWOT, jeśli zapytałabyś całego mojego zespołu, to jestem najgorszym szefem, jeżeli chodzi o strategię w teorii. Naprawdę, wszystkie te strategie SWOT, czy testy AB, czy robienie tego, co robią marketingowcy i co, uwaga, jest potrzebne, ja tego nie robię. Pytanie, dlaczego tego nie robię?

 

No właśnie, nie robię tego, bo przychodzi nam to wszystko naturalnie i jeżeli chodzi o społeczność, to społeczność dla mnie jest tym, że wchodzi ktoś i ma pewność, że czuje się zaopiekowany, że ta osoba może od nas uzyskać odpowiedzi na pytania. Może wiedzieć, że nie bierzemy pieniędzy za te odpowiedzi. Może mieć pewność, że jak zada pytanie, to nie będziemy się śmiać. Czy to pytanie jest mądre, czy głupie, uzyska odpowiedź.

 

A jeżeli miałbym skrócić to do jednego zdania, to po prostu społeczność jest dla mnie miejscem, w którym ludzie czują się swobodnie i uczą się o rzeczach istotnych, a nie tylko ciekawych.

 

Beata: To jest chyba sedno tej waszej wartości, którą oferujecie dla waszej społeczności. Ale zastanawiam się, czy to w jakiś sposób ewoluowało na przestrzeni tych trzech lat waszej historii? 

Ludzie zawsze byli w centrum waszej społeczność, w centrum waszego biznesu, co widać w sumie na zdjęciu, które mam u siebie nawet na profilu facebookowym, gdzie tak naprawdę tą pamiątką z pierwszego szkolenia, jest po prostu zdjęcie tłumu ludzi, którzy wzięli w nim udział i już na samym początku grali główną rolę.

 

Natomiast jakbyś miał powiedzieć tak teraz, z perspektywy tych kilku lat, oprócz dbałości o klienta, o ludzi, o zespół i jego strategiczne podejście, co jest takim czynnikiem, który spowodował, że wam się udało, że tyle osiągnęliście w tak krótkim czasie?

 

Marek: Kurczę, powiem Ci szczerze, to nie jest moja skromność, ale to co osiągnęliśmy, a to, co możemy i chcemy osiągnąć, to jest naprawdę bardzo mało. Ale dziękuję Ci, że tak mówisz i chcę odpowiedzieć na Twoje pytanie.

 

Jeśli znałbym sekret tego, co zrobiliśmy i jak nam się to udało, to nie rozmawiałbym tu dzisiaj z Tobą, tylko budował kolejne 10 firm i czekał, aż mi się to po prostu uda. Jest tyle czynników wpływających na to, że nam wyszło, że bardzo trudno wymienić mi rady i zauważyć, który jest najważniejszy. Ale mam takie trzy, które uważam, że są fundamentem. 

 

Przede wszystkim, jak mówił Richard Branson, najpierw dbaj o swoich pracowników, a potem o swoich klientów. To jest metoda, z którą ja się absolutnie zgadzam. Mam pełną świadomość, że moi pracownicy nie będą pracowali w moim biznesie tak mocno, jak ja, ale wiem, że każdy chce być do czegoś przynależy i dość mocno pozwalam im na swobodę budowania swojej marki na plecach Centrum Szkoleń Sportowych. Chciałbym, aby każdy z nich wniósł odpowiednią wartość. Więc automatycznie, dbanie o klienta bierze się z tego, że oni po prostu dbają o swój wizerunek i mogę powiedzieć śmiało, że to nie tylko my, jako firma, dbamy o naszych kursantów. Nasi wykładowcy dbają przede wszystkim o naszych kursantów i tutaj chcę Ci podać przykład.

 

Podczas ostatniego webinaru o zaburzeniach odżywiania, czyli o takiej bardzo nieciekawej przypadłości, była pani, która powiedziała, że wstydzi się zadać pytanie, po czym moja wykładowczyni powiedziała „podam ci numer telefonu, zadzwoń do mnie i pogadamy o tym prywatnie” i to jest coś, co pozwala mi właśnie patrzeć, że ja dbam o pracowników i dowożę im to, co chcą, a oni dbają o resztę. Więc pierwszym fundamentem byłoby dbanie o swoich pracowników, a przede wszystkim dbaj o tych dobrych pracowników. Moim zadaniem jest to, żeby te przeszkody na tej ich drodze po prostu usuwać i ja chcę, żeby oni się spełniali w tym, w czym się spełniają. Ja jestem tylko osobą od sprzątania, że tak powiem.

 

Drugim takim czynnikiem jest szczerość. Tutaj odwołam się do ostatniego maila, którego wysłałem, ponieważ pewna firma zamówiła od nas kilkaset książek i niestety, jak zamówili te książki, to ich nie było. A ja zobowiązało się do tego, że te książki będą. Niestety, nie udało się. Musiałam oczywiście wziąć sprawy w swoje ręce. Napisałem dużego maila, prywatnie, ze swojej skrzynki, że nie zgadzam się na to, aby taka sytuacja miała miejsce. Informuję ich, że te pieniądze zostaną im zwrócone i wtedy, kiedy książka będzie, mogą za to zapłacić. Maile, które otrzymałem później, doprowadziły mnie do sporej refleksji, ponieważ ci ludzie odpisywali mi, że nigdy nie czuli się tak  zaopiekowani i nigdy nie spotkali się z takim zachowaniem do konsumenta od samego prezesa.

 

Więc po drugie, bądźmy szczerzy. My też jesteśmy ludźmi. My mamy prawo popełnić błędy, mamy prawo czuć się źle i mamy prawo mieć gorsze dni. Nikt z nas nie jest maszyną. Pytanie tylko, czy lepiej w oczach ludzi wyjdziemy, jak pokażemy, że jesteśmy ludźmi i też popełniamy błędy, czy jak pokażemy, że jesteśmy maszynami i możemy wszystko.

 

Brak takiej szczerości, wtedy kiedy pokażemy, że możemy wszystko…

 

Beata: I brak takiej pokory.

 

Marek: Dokładnie. Ja uważam, że szczerość jest takim punktem naprawdę bardzo istotnym. A jeżeli chodzi o trzeci punkt, zastanawiam się, czy dać to hasło pokora? Ponieważ ja przede wszystkim chcę tutaj pokazać, podczas tworzenia tego centrum ludziom nie to, jacy my jesteśmy super, tylko to, jak super mogą być nasi kursanci, dopiero po naszych szkoleniach.

 

Bardzo dużo firm na rynku skupia się na tym, aby pokazać, jak super jesteśmy. Zobaczcie, jakich mamy wykładowców, zobaczycie jacy jesteśmy super. Ja natomiast chcę pokazać, jak super mogą być nasi kursanci i jacy oni już są super. Jakie kroki poczynili, że chcą być jeszcze lepsi. To chcę pokazać przede wszystkim. Co mi z tego, że my mamy „najlepszych” wykładowców w zespole?

 

Ja muszę pokazać ludziom, którzy do nas przychodzą, że oni mogą być lepsi. Bo to jest nasze zadanie. Pokazać ludziom, że oni mogą być lepsi. To jest kierowanie uwagi na kursanta, kursant jest w centrum. Przede wszystkim my nie komunikujemy, że my jesteśmy super, tylko pokazujemy, że wy jesteście super i możecie być jeszcze bardziej.

 

Beata: Muszę Ci powiedzieć, że jesteś bardzo charyzmatycznym liderem, chociaż unikasz takich etykiet “lider”, ale masz w sobie bardzo dużą charyzmę i mam też takie poczucie, że ta charyzma jest taką kartą, takim elementem Twojego personal brandingu, który fajnie wykorzystujecie. Opowiedz, jak budowanie marki osobistej wiąże się dla Ciebie z budową CSS?

 

Marek: Mówisz o marce mojej oraz marce ludzi, którzy tutaj pracują. Jestem pewny, że za każdym człowiekiem kryje się jakaś historia. Te historie są różne, niektóre są usłane różami, ale każda róża ma oczywiście kolce, a niektóre są historiami naprawdę urzekającym. Ja czuję, że moja historia też jest troszeczkę urzekająca. Ponieważ, jeżeli sobie mogę pozwolić na małą prywatę, to ja jestem gościem, który niestety nie ma rodziców, nie znam swoich bliskich. Jestem osobą, którą wzięła 60-letnia rodzina do wychowania.

 

Jeżeli miałbym powiedzieć, jak my wykorzystujemy w CSS personal branding, to ja przede wszystkim biorę do Centrum ludzi, których historię znam i którzy znają moją historię. My nie pracujemy z kimś, kogo nie znamy prywatnie, nie znamy jego historii, jego słabych i mocnych stron. Zanim zaczniemy z kimś współpracować, to przede wszystkim rozmawiamy wszyscy, czy ta osoba do nas pasuje. Taka jest kultura po prostu firmy. Do nas nie można wysłać CV albo można, ale na pewno nie zostanie przeczytane, ponieważ my dobieramy ludzi. Nie chciałbym wyjść na ignoranta, ale chodzi o to, że zbudowaliśmy sobie społeczność, tutaj mówię o naszym zespole ludzi, którzy naprawdę dbają o swoje wizerunki i dbają o wspólną ocenę firmy. Moi wykładowcy, jeden z nich jest doktorem, drugi profesorem, mamy panią lekarkę, wszyscy są naprawdę z różnych dziedzin, oczywiście łączy nas medycyna i dietetyka, ale chciałbym, aby każdy z nich mógł dać część swojego charakteru do firmy. Jesteśmy mixem osób, które są w naszym Centrum. Dlatego dbamy, żeby to serce biło od odpowiednich ludzi.

 

Beata: My bardzo podobne podejście. Co prawda prowadzimy normalne rekrutacje, ale bardzo mocno zwracamy uwagę na to, żeby osoby pasowały do naszego zespołu, żeby te wartości się zgadzały, żeby sposób podejścia, filozofia pracy, ten sposób myślenia był gdzieś dopasowany do tego, jak funkcjonujemy. Żeby ludzie później wnosili serca, nie bez przyczyny mamy People w nazwie. Taką naszą misją jest pracować z ludźmi i dla ludzi, żeby dawać im wartość.

 

Marek: Jak o tym wspominasz, to ja też przede wszystkim chciałbym, żeby ludzie widzieli, że mnie nie ma na stronie Centrum Szkoleń Sportowych. Mnie jeszcze rok temu nie było na żadnych social mediach itd. Ponieważ ja chcę, aby wszyscy w zespole mieli świadomość, że to jest ich zasługa. Ja jestem tylko i aż szefem i trzeba pamiętać, że moim zadaniem i największym marzeniem było to, żeby moi ludzie dla mnie pracowali nie tylko wtedy, kiedy mają wysłane zadanie, ale wtedy, kiedy powiedzą “Marek, czuję, że to nam się przyda”. 

Uważam, że jest to najwyższa forma uznania dla mnie, jako lidera. Jeżeli pracownik mówi do mnie “Marku, czuję że to u nas zagra, zobacz, co dla ciebie przygotowałem.”

 

Beata: Taki servant leadership w praktyce. Powiem Ci, że nasze podejście do ludzi budzi różne kontrowersje. Czasem też pisząc na Facebooku, czy LinkedIn posty, dotyczące tego, jak pracujemy, to spotyka się to z różnymi konsekwencjami. Jak ty podchodzisz do tego, że Twoi trenerzy budują swoje własne marki osobiste? Odczytujesz to, jako zagrożenie? Tak zapytam kontrowersyjne, bo my robimy to samo, ale wiem, że to w branży się cieszy różnymi komentarzami.

 

Marek: Uśmiecham się tak, ponieważ przed rozmową z Tobą otrzymałem wiadomość od Doroty Traczyk, mojej serdecznej koleżanki z zespołu: Marek, dostałam propozycję pracy w innej firmie, co powiesz? Uznanie z mojej strony, że ludzie piszą do mnie o tym, że chcą być wobec mnie szczerzy. To już bardzo dużo pokazuje. To, co jej odpisałem, to powiedziałem, że jeżeli czujesz, że chcesz tam pracować, to nie ma najmniejszego problemu. To, co ja chcę przede wszystkim mieć w świadomości i mieć zapewnione, to ja chcę zobaczyć tę firmę. Czy zgadza się z nami, z naszą kulturą, czy podobnie patrzą. Ponieważ jeżeli ty pójdziesz do tej firmy, to nie chciałbym, żeby ich kultura była kojarzona z tobą, a później z nami. Więc ja nie zamykam tutaj wykładowców w szklanej bańce i mówię “słuchajcie, możecie pracować tylko ze mną, bo jak będziecie pracować gdzieś indziej, to będzie katastrofa”.

 

Czuję, że takie zobowiązania dla ludzi powodują, że oni jeszcze bardziej chcą się wyrwać. To jest troszeczkę tak, jak zakazany owoc. Im bardziej czegoś zakazujesz, tym bardziej chcemy ugryźć, spróbować. Tak jak powiedziałaś, że czasami się spotykamy z krytyką, jeżeli powiemy “Słuchaj, tak kolokwialnie, róbta co chceta, ale żeby dla firmy było dobrze”. Ja przede wszystkim pokazałem granicę między tym, na ile sobie można pozwolić. Moi wykładowcy doskonale wiedzą i nie tylko wykładowcy, ponieważ nawet osoby od marketingu i nasz dział influencerów doskonale wie, że nie musi mnie pytać o to, czy może promować to, czy może pójść tam, bo zawsze, to co robimy i to jest nasza jedna zasada, każde działanie ma pomagać marce. Przecież ludzie nie muszą do mnie dzwonić i zadawać mi pytania co 10 minut “Hej Marek, czy mogę wrzucić to, czy mogę opublikować coś, ktoś mnie prosił z zaprzyjaźnionej szkoły”. Nie. Zasada jest jedna, jeżeli to działanie wspomaga lub nie grozi firmie, nie dzwoń do mnie i nie pytaj o to, bo Ci ufam.

 

Beata: Chciałabym zamknąć ten temat związany z zarządzaniem, z leadershipem i przejść do tematów marketingowych. Już trochę do tego nawiązałeś, bo powiedziałeś, że macie zespoły związane z pracą z influencerami, że masz zespół social media. A więc z jakich kanałów korzystacie do budowy społeczności CSS?

 

Marek: Korzystamy przede wszystkim z takich kanałów: Facebook i Instagram. Ostatnio ruszyliśmy z mailingami i jeszcze taki jeden kanał, o którym bardzo mało osób, czy dużo wie, ale mało korzysta, to jest kanał telefoniczny. My dzwonimy do swoich ludzi, pytamy ich, jak tam po pół roku naszej współpracy, czego się dowiedzieli, jakie problemy napotkali i naszym najlepszym kanałem jest chyba kontakt telefoniczny.

 

Beata: Odniosę się do naszego niedawnego podcastu z Markiem Jankowskim, Małej Wielkiej Firmy, pozdrawiamy Marka.

 

Marek: Pozdrawiam też serdecznie Marka i chcę powiedzieć, że pan Marek był taką osobą, gdy ja zaczynałem biznes, że zerkałem na Marka i mówiłem: Kurcze! Ale ten człowiek ma wiedzę i podziwiałem go, podziwiam do dziś.

Oczywiście, nie mam jak wygospodarować czasu, by oglądać wszystkie odcinki pana Marka, ale serdecznie też go pozdrawiam i cieszę się, że mam okazję być w miejscu, w którym pan Marek już był.

 

Beata: To prawda. Marek jest fantastyczną osobą z dużą wiedzą, cieszymy się, że wziął udział w jednym z naszych ostatnich odcinków. Marek stosuje takie podejście, że mało korzysta z kanałów, nad którymi nie ma władzy. Stara się sprowadzić swoją społeczność do swoich miejsc. A co jest takim Twoim miejscem, gdzie gromadzisz swoją społeczność?

 

Marek: Tutaj mówię absolutnie wprost. Jeżeli miałbym powiedzieć, jaka jest siła w Centrum Szkoleń Sportowych, to ze wszystkimi osobami, które są w naszej grupie na fejsie, widzieliśmy się na żywo. Czy to jesteś Ty. Czy to jest Andrzej, czy Robert, czy Justyna. Ci ludzie widzieli nas na szkoleniu stacjonarnym.

Nie ma nic ważniejszego niż uścisk dłoni i spojrzenie sobie w oczy, a następnie, gdy piszemy post na grupie, to ta osoba wie, że to pisał ten Marek, że to pisał ten Tadeusz i to są ludzie, z którymi się poznaliśmy. Z jednej strony mamy troszeczkę łatwiej, ponieważ my się z tymi ludźmi już poznaliśmy, ale z jednej strony troszeczkę trudniej, ponieważ, żeby ktoś do ciebie przyjechał, poświęcił 8 godzin i poznał się, to nie jest też takie proste.

 

Beata: Wspomniałeś, że niedawno ruszyliście z mailingami. Ten mailketing, jak go nazywa Maciek Aniserowicz nazywa, zyskuje na popularności. Wykorzystują go mocno tacy influencerzy jak Mirek Burnejko, czy właśnie Maciek Aniserowicz, pojawiają się kursy na ten temat. Jak rozmawialiśmy ostatnio, to wspominałeś, że wykręcacie bardzo fajne liczby w newsletterach, ale one wychodzą bardzo rzadko. Jaka jest filozofia takiej komunikacji?

 

Marek: Jak już odniosłaś się do pana Maćka Aniserowicza, którego też pozdrawiam, to chcę powiedzieć, że pan Maciek jest klientem naszego trenera, bardzo się z tego cieszę.

 

Beata: Mirek ostatnio szukał trenera, może też trafił na kogoś od Ciebie?

 

Marek: Bardzo możliwe, często się właśnie zdarza tak, że rozmawiam z kimś, a ktoś mówi, że szuka trenera, już rozmawiał z takim gościem i okazało się, że jest ode mnie i już nie szuka. Bardzo się cieszę, że ludzie darzą nas takim zaufaniem.

 

Odpowiadając na Twoje pytanie, tak, nasze mejle wychodzą niezwykle rzadko. Teraz, kiedy rozmawiamy, to wychodzą już częściej, raz na tydzień, ale nie powiedziałbym, że to jest często. Nasze mejle wychodziły raz na trzy miesiące, a powodów jest wiele.

 

Pierwszy powód jest taki, że ja wiem, jak wygląda skrzynka mailowa innych ludzi i jak często ludzie narzekają, albo zastanawiają się, czemu mamy tak mało otwarć, czemu ludzie nie otwierają naszych maili. A powinni sobie zadać pytanie, czy wiedzą, jak wygląda skrzynka ich klientów, ponieważ to nie jest jakiś tajemny sekret, że mamy te wszystkie certyfikaty, a te maile nie są otwierane.  Mailową ich klientów ponieważ to nie jest tak, że jest jakiś tajemniczy sekret dlaczego jeżeli mamy te wszystkie certyfikaty itd te maile nie są otwierane. My chcieliśmy dać powód do tego, że ludzie sami wyszukują w skrzynce maila od nas. Nasze maile miały zadanie edukacyjne i wysyłając je raz na trzy miesiące, dawaliśmy taką bombę wiedzy, że ludzie czekali na kolejnego maila, nie mogli się doczekać, ale dlatego, że te maile działały na cyklach. Paweł Tkaczyk również opiera się bardzo mocno na cyklach i poleca te cykle. Ja pozdrawiam Cię serdecznie, Pawle. My dawaliśmy wiedzę na dany temat i ludzie, którzy korzystali z tej wiedzy wiedzieli, że kolejny temat, bardziej rozwinięty, będzie czekał na nich za trzy miesiące.

 

My zastosowaliśmy tę metodę dając w środku bardzo dużą wartość, przede wszystkim wartość, której nie znajdą nigdzie na mailu. Ponieważ po co otwierać wiadomość, którą widzieliśmy na fejsie, czy na Instagramie? Nie chcemy tego, prawda? Nie chcemy widzieć czegoś, co już widzieliśmy. No chyba, że to jest tak super. Ale w przypadku wiedzy, to nie chcemy uczyć się tego, czego się już nauczyliśmy. Więc nasze maile wychodziły rzadko, ale dawały ogromną wartość.

 

Co teraz ważne, nie powiem z perspektywy czasu, czy to był błąd, nie sprzedawaliśmy w mailach wcale. Czyli przez cztery maile, które zostały wysłane przez rok, które zajmowały 120 stron bo 1 mail miał około 30 stron dokumentu PDF, nie sprzedaliśmy nic. Nie było żadnych przekierowań do sprzedaży. Co ciekawe, w poprzednim roku wysłaliśmy maile do 6000 odbiorców i otrzymaliśmy ponad 4600 odpowiedzi. Naszym celem nie była sprzedaż, tylko interakcja i wyciąganie odpowiednich informacji. Wyciągnęliśmy z tego lekcję i teraz w mailach sprzedajemy i te maile są wysyłane częściej.

Ale w ogóle jest tak, że zbyt często chcemy sprzedawać, a nie chcemy poznać, komu chcemy sprzedawać. Uważam, że jako właściciele firm, czy marketerzy, powinniśmy poświęcić troszkę więcej czasu zastanawiając się, czego ten klient tak naprawdę ode mnie potrzebuje. Ale to nie może być: „hej, czego potrzebujesz?” Ponieważ ludzie często nie wiedzą, czego potrzebują. A to już jest prawdziwa sztuka, żeby dowiedzieć się, czego kto potrzebuje i tę potrzebę wykreować.

 

Beata: Tutaj kłania się nasza część biznesowa i zapraszam was do naszego newslettera, bo tam znajdziecie dużo materiałów o tym, jak poznać lepiej swoją grupę odbiorców, że tak wtrącę trochę prywaty.

 

Marek: Bardzo proszę. Pamiętam, jak robiliśmy z wami warsztaty Lean Canvas, to ja, pierwszy raz, nie kłamiąc, bo liczy się dla mnie szczerość, definiowałem swoją grupę odbiorców. To nie jest tak, że tę grupę odbiorców trzeba zdefiniować. To jest ułatwienie, ale też zauważyłem, że często ludzie chcą zbyt bardzo przygotować się do otwarcia biznesu, chcąc mieć już personal branding, chcą mieć swoją misję, swoje dlaczego, najlepiej, żeby mieli od razu analizę SWOT i żeby dyrektor im zbudował pewne działy. Ja chciałbym, żebyśmy pamiętali, że kierujemy się przede wszystkim naszą wizją i tym, co my chcemy, ponieważ nasza wizja będzie nam towarzyszyć cały czas i jeżeli ona jest niezmienna, to my bierzemy do tego narzędzia.

Bo pamiętajmy jedną, cholernie ważną rzecz, że to, z czego korzystamy, to tylko narzędzia, a ta wizja jest naszą podstawą. Ona ma być niezmienna. Wyobraźmy sobie, że Elon Musk zmienia nagle swoją wizję i wszystkie rzeczy, których próbował idą w siną dal. No nic by się niestety nie spełniło, narzędzia które dobiera, to tylko narzędzia, a wizja jest jedna, dostać się na Marsa.

 

Beata: Dokładnie, że tak zacytuję klasyka, start with why, jako podstawa.

 

Beata: Mówiłeś o tej wartości, o waszym mailingu, o PDF-ach. Świetnym przykładem wartości, którą dajecie swoim klientom jest też e-book, który cieszył się dużą popularnością, nie chcę zdradzać liczb, może Ty się podzielisz?

 

Marek: Tak, mój zespół napisał e-booka o skutecznym odchudzaniu. Kompleksowa książka, która w łatwy i przystępny sposób tłumaczy, nawet jak dla wspomnianej pani kasjerki, czyli dla pani, która to po prostu zrozumie. Naszym celem nie jest pokazanie, jak wiele my wiemy, tylko żeby ta wiedza o zdrowiu była zrozumiała. Mamy e-booka: „Skuteczne odchudzanie” i sprzedaliśmy go w nakładzie ponad 3 tysiące i ten nakład cały czas rośnie. Dodatkowo teraz tłumaczymy go na język angielski, będziemy wchodzić na rynki zagraniczne. Ponieważ głupotą byłoby nie wykorzystać tego, że jest taki świetny e-book i nie wyjść z nim na wiele państw.

Tutaj też powiem Ci, czym kierowaliśmy się przy sprzedaży. Chcieliśmy, żeby to był najdroższy e-book w branży, bo on kosztuje 170 złotych, a mało jest takich, które tyle kosztują, ale ostatnio w branży fitness widziałem e-booka, który kosztował 7 złotych, ale nie chcę tego komentować, każdy ma swoją strategię. Ja chcę, żeby nasze produkty były niedostępne, nie chcę zabrzmieć jak ignorant, że nie każdy może zdobyć tę wiedzę. My prowadzimy za darmo bloga i social media, a e-book to jest coś premium. Składaliśmy e-booka z firmą, której zapłaciliśmy za złożenie ponad 10 tysięcy złotych, za samą redakcję zapłaciliśmy 3 tysiące złotych, za ilustracje które są w środku, były rysowane przez rysownika, a nie przez Adobe. My dajemy coś, co kosztuje dużo, bo jesteśmy świadomi, co tam w środku jest.

 

Chciałbym, żeby ludzie pamiętali, przy okazji tego kryzysu, tak pozwolę sobie wtrącić, nie zmniejszajcie cen tylko dlatego, że chcecie, żeby więcej u was kupowano. Pokażcie, że możecie sprzedawać więcej w wyższej cenie, ale nie manipulujcie ceną. Ja uważam, że jeżeli coś kosztuje 70 złotych i ludzie są w stanie zapłacić 70 złotych, a coś kosztuje 170 zł ludzie są w stanie tyle zapłacić, to prawdziwym przykładem tego jest to, że swój produkt trzeba odpowiednio sprzedać. Niska cena nie jest świetną zasadą marketingową. Zobacz, są kursy, które kosztują i 10 tysięcy złotych, prawda? Trzeba sobie zadać pytanie czy to, co ja sprzedaję, sam bym kupił?

 

To są pytania i odpowiedzi, które my sobie często zadajemy. Czy 170 złotych to dużo, żeby dowiedzieć się jak schudnąć i zadbać o swoje zdrowie? Ja nie będę na to pytanie odpowiadał, ponieważ niech odpowiedzą Ci, którzy nas słuchają.

 

Beata: To jest mocno względne. Zgadzam się z Twoją strategią wyceniania. Nie warto obniżać ceny, warto podnosić wartość tego, co robimy, pokazywać tę wartość.

 

Marek: To jest świetne, co mówisz. Ludzie obniżają ceny, dając tę samą wartość, a nie podnoszą wartości utrzymując ceny.

 

Beata: Rozmawialiśmy już o dwóch kanałach, w których jesteście. Chcę Cię jeszcze podpytać o Instagrama, bo to taka wasza tajna broń.

 

Beata: Macie dosyć duże zasięgi, albo nawet bardzo duże zasięgi na Instagramie. Można powiedzieć, że część waszych wykładowców to są influencerzy albo osoby, które na pewno mocno wpływają na otoczenie, pozdrawiamy też Fit Patkę, z którą mieliśmy okazję współpracować. Powiedz, jak buduje się taką markę na Instagramie?

 

Marek: Mówisz o marce Centrum Szkoleń Sportowych?

 

Beata: Również o waszych personalnych markach.

 

Marek: Wiesz co, tak jak wspominałem na początku naszej rozmowy, w kwestii teorii marketingowej jestem ostatnią osobą i słowo influencer pasuje do mnie średnio, ale już tłumaczę dlaczego. My pracujemy z ludźmi, my nie pracujemy z kontami, to jest bardzo ważne co mówię.

Chciałbym, żebyście dwa razy sobie to w głowie przetłumaczyli. Pracujemy z ludźmi, nie z kontami. Oznacza to, że dla mnie, jako biznesmena również, mniej liczy się to, ile osoba ma obserwujących, czy ma 100 tysięcy 200, czy 500 tysięcy. Mnie bardziej interesuje to, czy ona będzie chciała z zaangażowaniem wejść w życie naszej firmy. Czy ona rozumie naszą misję, czy ona chce się w tę misję angażować. Trzeba pamiętać, że liczby to jedno, ale ja chcę, żeby praca tym osobom, ja ich nie nazywam influencerami, to jest nasz dział marketingu, to chciałbym, żeby ci ludzie czuli się też ważnie.

Bardzo łatwo zatracić w sobie poczucie przynależności do marki. Influencer pracuje z wieloma markami, a do mało której czuje się przynależny. A naszym zadaniem jest, żeby czuł się do naszej marki przynależny. To znaczy, że może promować różne firmy, ale chciałbym, żeby dla naszej firmy był najbardziej oddany. I tak często jest. Jak my to budujemy? W bardzo prosty sposób. Spotykamy się z rzeszą osób, które pretendują do bycia naszym influencerem. Robimy dość krótki wywiad. My się pytamy również, co możemy dać tobie? Bo my wiemy, co ty nam możesz dać, ale co my możemy dać tobie? I to osoby często patrzą się na nas i mówią “kurczę, przyszedłem na rozmowę o tym, co wy ode mnie chcecie, a wy się pytać, co ja chcę od was?”

 

No i tutaj to jest ten czynnik ludzki, że my pracujemy z ludźmi, których znamy. Niezależnie, czy masz 100, 200, 300, 50 czy 20 tysięcy obserwujących, on zna nas prywatnie i my mu pomagamy, wiemy, jakie ma problemy, gdzie chciałby się rozwinąć. On przede wszystkim musi interesować się zdrowiem. My nie bierzemy do promocji naszych wykładów kosmetologów. Nic do nich nie mam, są bardzo potrzebni, ale chciałbym, żeby naszą firmę o zdrowiu promowały osoby, które o to zdrowie dbają. Bo nie wyobrażam sobie, żeby naszą firmę promowała osoba, która na Instagramie mówi “zapraszam na szkolenie o Hashimoto”, a później pali papierosy. To nie wywodzi się stąd, że ja zaglądam komuś w życie prywatne, czy do portfela, ponieważ z perspektywy biznesmena, powinienem mieć to gdzieś, liczy się sprzedaż. Ale pytanie, czy biznes, to tylko sprzedaż? Biznes to też kultura firmy i my kulturę firmy budujemy nawet w oparciu o influencerki, pracujemy z ludźmi, nie z kontami.

 

Beata: To jest fantastyczna reklama do naszej dzisiejszej rozmowy. Musimy zmierzać się powoli do końca. Bardzo miło się z Tobą rozmawia. Bardzo wartościowe to jest, bardzo w wartościach Project: People. Wszystko o czym mówisz, czyli ludzie w centrum, klient to nie awatar tylko człowiek, który ma swoje potrzeby, problemy, że warto w oparciu o to budować biznes i w tym mu pomagać, to jest miód na moje serce. To jest wszystko to, co my powtarzamy i cieszę się bardzo, widząc to w praktyce u Ciebie.

 

Marek: Ja też się bardzo cieszę i ja też wiem, że zmierzamy ku końcowi i przygotowałem sobie taką małą wartość dla wszystkich, którzy nas słuchają. Ja też jestem słuchaczem podcastów i zależy mi na tym, aby osoby, które nas słuchają, mogły wyjść z pewną wartością. Kiedyś wchodząc do firmy, podczas naszego spotkania zarządu, otrzymałem informację od jednego z naszych wykładowców „Marek, słuchaj, bo nie za bardzo tutaj co mam zrobić, o której wrzucić post, jaka grafika” i ja kiedyś powiedziałem takie słowa, że „Co chcesz w tym poście ludziom dać? Jaka jest ta wartość od Ciebie?” I on mówi „Marek, nie wiem kurczę, chcę go po prostu wstawić.” Chcę, żebyśmy pamiętali jedno, wszyscy skupiamy się na tym, o której godzinie postować, jakie maile wysłać, jakie super zakończenie, jaką ikonkę dać w tytule maila, jakie tutaj robić reklamy.

 

To jest wszystko ważne, ale zapominamy w tym wszystkim znowu o czynniku ludzkim. Ci, którzy chcą, będą nas słuchać. Skupiamy się na lajkach, ale nie jesteśmy zupą pomidorową, żeby nas każdy lubił. Pamiętajmy, że odczucia ludzi są subiektywne. To że ja lubię biegać, a Ty nie lubisz, albo ja lubię pływać, a Ty słuchać muzyki, to nie znaczy, że my musimy mieć osobne wizje, czy zainteresowania. Nie skupiajmy się bardziej na tym, o której wstawić post, o której wysłać mail, a skupmy się najpierw, jaką wartość chcemy dać. Po tej drugiej stronie stoi człowiek. 

 

To jest super, że jest Pixel i są te wszystkie rzeczy, tylko zastanówmy się, czy my naprawdę chcemy, żeby wszyscy nas lubili, czy my naprawdę chcemy być marką dla każdego? Czy my chcemy sprzedawać każdemu? Niech nasze maile otwierają ci, którzy chcą te maile otwierać. Niech nasze posty czytają ci, którzy chcą je czytać i twórzmy je dla nich. Nie zastanawiajmy się nad nie wiadomo jakimi sekretami marketingowymi. Czasami czytamy “7 sekretów marketingowców” albo “25 sposobów na klientów”. Słuchajcie, najważniejszy sposób na klienta, to moim zdaniem, indywidualizacja. Traktujemy każdego tak, jak sami chcielibyśmy być traktowani.

 

Beata: I autentyczność, którą mega u Ciebie widać, a też szczerość i transparencję w Twojej komunikacji. Bardzo dziękuję, Marku, za za udział, za bardzo ciekawą dyskusję, za wartość, którą wniosłeś do dzisiejszego spotkania. Ja chciałam naszych słuchaczy jeszcze zaprosić do case study z naszej współpracy, które znajdą na naszej stronie www.projectpeople.pl. ale też do waszej strony, www.szkoleniacss.com, gdzie znajdą tę wartość, o której mówiłeś, czyli wasze kursy, e-booki, ale też mogą się zapisać do waszego newslettera, czy znaleźć wasze treści, które są bardzo wartościowe.

 

Beata: Duma pracować z takimi osobami, z takimi liderami, Marku. Dzięki i gratulacje.

 

Marek: Bardzo Ci dziękuję.

 

Beata: Jeśli wysłuchałeś naszej audycji do końca to znaczy, że nasza rozmowa musiała cię zainteresować. Odwiedź naszego bloga wpisując projectpeople.pl/19 i skorzystaj ze specjalnej checklisty, dzięki której zaplanujesz swoje działania personal brandingowe.

 

 

newsletter
Marketing i promocja

 

 

 

Artykuły to za mało?

Chcesz poznać cały proces i dowiedzieć się, jak mógłby wyglądać w Twojej organizacji?

Umów się na bezpłatną konsultację

Znajdź nas

Czy chcesz nas lepiej poznać? Sprawdź nasze pozostałe portale społecznościowe

Newsletter

Zapisz się na nasz newsletter i otrzymuj co miesiąc: narzędzia, artykuły i najnowsze informacje o naszych warsztatach.
Tutaj możesz zapisać się na newsletter po polsku. Jeśli chcesz otrzymać Newsletter po angielsku, kliknij tutaj.