+25 do ekwipunku warsztatowca, czyli lista 25 narzędzi do prowadzenia warsztatów zdalnie

Zamów e-booka

Piotr Nabielec – monetyzacja wiedzy i tworzenie kursów online Project: People Podcast 17

 

Joanna Ostafin rozmawia z Piotrem Nabielcem, który od ponad 5 lat, w ramach produktywni.pl pomaga ludziom i firmom uporządkować chaos aktywności, ich priorytety i pozbyć się uczucia przytłoczenia.

Tematem dzisiejszej rozmowy będzie monetyzacja wiedzy i tworzenie kursów online. Czyli jak możemy się dzielić naszą wiedzą.

Słuchając tego odcinka dowiesz się:

  • jaki można osiągnąć zysk z prowadzenia kursów online;
  • jak skalować kursy online;
  • jakie realnie można osiągnąć wyniki prowadząc kurs na Udemy;
  • o czym pamiętać, przy planowaniu promocji kursów;
  • jak wykorzystać feedback od uczestników kursu.

Wymienione w podcaście książki:

  • Budżet Domowy w Tydzień – Michał Szafrański
  • Ask – Ryan Levesque
  • Jobs: Theory to Practice – Anthony W. Ulwick
  • DotCom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online – Russell Brunson
  • Zaczynaj od dlaczego. Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania – Simon Sinek

Zapisz się do naszego newslettera, w którym otrzymasz dodatkowe, materiały i informacje, jako uzupełnienie każdego z odcinków.

Marketing i promocja

Odcinek prowadzi:

Joanna Ostafin

Słuchaj też na:

 

Transkrypcja

Asia: Cześć, słuchasz Project: People Podcast, czyli audycji biznesowej, w której spotykają się stratedzy oraz praktycy, omawiając zagadnienia związane m.in. z modelami biznesowymi. Jako leanowa agencja strategiczna z ponad czteroletnim doświadczeniem na rynku polskim i zagranicznym, zajmujemy się tworzeniem strategii biznesowych i marketingowych, badaniami oraz UX-designem.Bądź na bieżąco z odcinkami i zasubskrybuj nasz podcast w aplikacji z której korzystasz.

Cześć, z tej strony Joanna Ostafin i jest ze mną dzisiaj nasz gość, Piotrek Nabielec. Tematem dzisiejszej rozmowy będzie monetyzacja wiedzy i tworzenie kursów online. Będziemy się skupiali na tematach wokół edukacji, czyli jak możemy się dzielić naszą wiedzą. Jest z nami dzisiaj Piotrek Nabielec, ja Piotrka poznałam kilka lat temu, przy okazji projektu skupiającego się na tworzeniu platformy do kursów online. W tej chwili chyba najpopularniejszego kursu o produktywności w rytmie slow w Polsce, tak mi się wydaje. Teraz kilka słów o moim gościu.

Piotrek rzucił kilka lat temu pracę w korporacji i teraz zajmuje się, między innymi, ale nie tylko, kursami online, dzieleniem się wiedzą, szkoleniami. Poza tym Piotrka można poznać ostatnio od muzycznej strony, miał nawet swój koncert. Interesuje się również acroyogą. Ja bardzo lubię rozmawiać z Piotrkiem, bo wiele lat temu, gdy tworzyliśmy razem projekt o produktywności krok po kroku, był taką osobą, która zmieniła zupełnie moje myślenie o produktywności. Ja należałam do tych osób, które o produktywności myślały: „jak zrobić więcej w tym samym czasie?”. Podczas pracy z Piotrkiem zaczęliśmy patrzeć na ten problem, tę tematykę, zupełnie inaczej i ja teraz jestem bardzo mocno zwolenniczką myślenia, że tak naprawdę produktywność, to jest robienie tych właściwych rzeczy. Więc jest mi niesamowicie miło gościć Piotrka dzisiaj, tutaj. Chciałbyś coś dodać o sobie?

Piotr: Chyba powiedziałaś wszystko. Prowadzę produktywni.pl od pięciu lat. Najpierw szkoliłem głównie stacjonarnie, a online szkolę od 3 lat. W tym roku już przestawiłem się całkowicie na online. Przeszło przez moje różne kursy jakieś 3 tysiące osób. Mam też jeden kurs na Udemy, tam jest ponad 5000 studentów, ale tam nie mam z nimi takiego kontaktu, jak w tych innych kursach, w których jesteśmy cały czas blisko tych ludzi. Więc pewnie o tym będziesz chciała porozmawiać, o tych wszystkich kursach i produktach które powstały, które się udały, czy które się nie udały.

Asia: Dla mnie dużą inspiracją do dzisiejszej rozmowy było nasze ostatnie wspólne wystąpienie, kiedy poruszaliśmy temat tworzenia wirtualnych produktów, dzielenia się wiedzą i tematy wokół edukacji. Opowiadałeś trochę o tym, jak wyglądała Twoja droga, od takich szkoleń na sali, pracy w korporacji, poprzez różne podejścia do kursów online i też różne platformy, w tym swoją, oraz próby na Udemy, o swoich planach na przyszłe projekty i produkty. Dla mnie to była duża inspiracja, zwłaszcza patrząc na to, jakie są teraz trendy i jak edukacja online zyskuje na znaczeniu. Jesteśmy trochę zmuszeni do tego, żeby przerzucić się na pracę i edukację online, więc tym bardziej jakość tej edukacji jest niesamowicie ważna. Ty już miałeś te doświadczenia dużo, dużo wcześniej i teraz pewnie możesz się nimi podzielić z naszymi słuchaczami, bo tworzenie kursów i dzielenie się wiedzą ale też monetyzacja tej wiedzy, to są tematy, które interesują wiele osób.

Piotr: Opowiem o tym chronologicznie i pewnie pociągniesz za któryś ze sznurków. Byłem na etacie, powiedzmy od 2005/2006 roku. Najpierw programowanie, potem management, dalej 3 lata spędziłem jako trener. Tam już mocno warsztatowo szkoliłem z tego, jak szkolić, przy czym cały czas miałem na myśli bardziej szkolenia w salce. Takie, które się robi stacjonarne dla grupy ludzi. Jak zakładałem produktywni.pl i odszedłem całkiem z etatu i zacząłem pracować w pełni na swój rachunek, no to przez takie półtora roku, to były tylko szkolenia stacjonarne.

Myślę, że się tam bardzo rozwinąłem warsztatowo, bo też dużo inspiracji zbierałem, jak uczyć, jak uczyć efektywnie, jak przekazywać wiedzę. Później powstał taki pierwszy mój kurs online, który był inspirowany kursem Michała Szafrańskiego „Budżet Domowy w Tydzień”. Zobaczyłem, że Michał nagrywa mnóstwo rzeczy, robi kursy i pomyślałem, że może też zrobię coś takiego.

To był pierwszy taki w pół niewypał, o którym możemy porozmawiać. To było jednak robienie produktu dla zupełnie innej grupy klientów. No to było coś, od czego mocno się odbiłem. Jeszcze wtedy nie wiedziałem, co się tak naprawdę liczy, kiedy próbujesz coś sprzedać, a potem z kolejnymi eksperymentami było coraz lepiej i właściwie każdy kolejny kurs wykręcał coraz lepsze wyniki. No i teraz możemy porozmawiać oczywiście o liczbach, jak to się sprzedaje. Ale czy to będzie interesujące, jak podzielę się tym od razu?

Asia: Dla naszych słuchaczy zdecydowanie tak. Bo jest dużo mitów wokół tego rynku edukacji, kursów online, zwłaszcza ostatnio się z tym spotykam, bo temat stał się popularny. Możemy zobaczyć tak naprawdę masę artykułów o tym, jak powinniśmy robić te kursy. Jeszcze więcej artykułów z różnymi liczbami, które mocno od siebie odbiegają. Więc ja myślę, że fajnie byłoby porozmawiać, bo Ty masz naprawdę świetnie opracowane te przypadki, dużo rzeczy pomierzonych. Więc faktycznie wyciągasz wnioski na podstawie konkretnych liczb. Myślę, że to może być interesujące.

Piotr: No tak. Jest jeszcze taka grupa ludzi, która chce zarobić na tym, że jest taki hype i moda na szkolenia online, więc oczywiście ny teraz musimy pokazać zarobione miliony. A ja widzę i spotykam się z ludźmi, czy z głosami bardzo rozczarowanych ludzi, którzy po prostu zainwestowali mnóstwo czasu i pieniędzy, kupili coś, miało być super, wspaniałe, po czym się okazuje, że te wyniki bardzo odbiegają od tego, czego się spodziewali.

Więc ten mój pierwszy kurs, który miał nazwę “e-mail i kalendarz pod kontrolą” na jego postawienie wydałem wtedy jakieś 3-4 tysiące. Była strona, cała identyfikacja graficzna, trochę grafik do środka kursu. Natomiast, jakbym wziął z samej Platformy całą sprzedaż, to ten kurs zarobił, jeśli dobrze pamiętam, jakieś 5,5 tysiąca złotych. Czyli zarobek na czysto, za trzy miesiące pracy popołudniami, to było 1,5 tysiąca złotych.

Pierwsza lekcja przyszła natychmiast. Bo tym kursem zainteresowała się firma, która hostuje kursy online w Polsce i chciała ten kurs sprzedawać w puli firmom. Czyli że firma kupuje abonament i ma dostęp do mojego kursu i jeszcze tam kilkuset innych. Wtedy ja bym dostawał pieniądze nie za to, czy ktoś fizycznie go kupi, tylko ile minut fizycznie obejrzy i w takim modelu pracujemy kilka lat.

Właściwie ten oryginalny kurs już zdjąłem i dzięki tamtej firmie zarobiłem jakieś kolejne 20 tysięcy na tym kursie. To nie jest tak, że on całkiem przepadł. Fajnie, że zarobił tyle, bo 20 tysięcy za 3 miesiące pracy, plus troszkę obsługi, to już nie jest tak źle. Natomiast kolejny kurs: „produktywność krok po kroku”, który robiliśmy razem, to on tak startował i się trochę rozpędzał. W marcu, w przyszłym roku, będzie dwunasta edycja tego kursu. Bo on się dzieje 2-3 razy do roku, no to licznik w tej chwili wskazuje sprzedaż jakieś 275 tysięcy przez ten cały czas. On istnieje od 3-4 lat. To jest realny wynik tego kursu. Pierwsze edycje zarabiały po 5-8 tysięcy, a teraz pojedyncza, to już jakieś 40-50 tysięcy. To to są wyniki.

Natomiast kurs na Udemy jest w pełni pasywny. Ja tam praktycznie nic nie robię, poza odpowiedzią na pytanie co kilka dni. Na Udemy nie wybiera się konkretnej ceny, to nie ja hostuję kurs, ja właściwie daję tylko materiały i troszkę zapominam o sprawie. Tam się wybiera kategorię cenową, nie podajesz konkretnej ceny. Można by powiedzieć, że przy marketingu Udemy, bo to oni dla mnie sprzedają, ja właściwie nic nie muszę robić, że można zarobić gdzieś dolara do dwóch za głowę, ja mam 5,5 tysiąca studentów w tej chwili. Myślę, że zarobek rok po wypuszczeniu kursu, to jest jakieś 6,5 tysiąca dolarów. Także chyba tyle, jeśli chodzi o cyferki i możemy wejść w szczegóły.

Asia: Podoba mi się bardzo, jak wspomniałeś o tym swoim pierwszym projekcie. Pomyślałam, że moglibyśmy od niego zacząć, jako, że część naszych słuchaczy prawdopodobnie myśli o tym, żeby zrobić swój własny kurs online albo podzielić się wiedzą w jakiś cyfrowy sposób.

Pierwszy taki mit, który w zasadzie już rozwiałeś opowiadając trochę o liczbach, to jest to, że nie wystarczy zrobić jednego kursu, podzielić się wiedzą i to wystarczy, będziemy milionerami od razu, po pierwszym kursie. Druga pozytywna rzecz, którą powiedziałeś, to jest właśnie ta, że tak naprawdę na pierwszym kursie nauczyłeś się całkiem sporo, na przykład o doborze grupy docelowej, to jest bardzo istotna część. Mógłbyś trochę nam opowiedzieć, jak wyglądała twoja przygoda i ta lekcja z pierwszego projektu edukacyjnego?

Piotr: Jeszcze rozwieje mit, czyli to, że się nauczyłem na pierwszym, to nie oznacza, że w drugim było dobrze. Ponieważ z dzisiejszej perspektywy i tego co wiem, to ten drugi kurs się udał i to był w jakimś sensie przypadek. Czyli to nie jest tak, że gdybym powtórzył te kroki dzisiaj, to by się okazało, że dzisiaj to zadziała.

To był też zbieg okoliczności. Natomiast pierwszy kurs nauczył mnie jednej rzeczy, a ja wychodziłem ze świata specjalizacji, konkretnej wiedzy. Ja byłem zakochany w tym co robię i troszkę nie ogarnąłem tego, czego może wielu ludzi w edukacji online też nie ogarnia, że ludzie naprawdę nie są zakochani w tym temacie tak jak my i że nie chodzi o to, żebym przekazał komplet wiedzy albo jakiejś informacji, tylko kluczem jest rozwiązanie konkretnego problemu, często dość wąskiej grupy ludzi. Więc sprzedaż będzie kluczowa i oczywiście wszyscy mi tłukli do głowy.

Ale pomyślałem, że jak zrobię coś dobrego i ludzie to będą polecać, no to się będzie sprzedawało. Romantycznie to brzmi. Oczywiście stwierdziłem, że ja będę inny i wszystkich których znam, którzy też myślą, że będą inni, to oni też odbijają się od prawie zerowej sprzedaży. No i tutaj ewidentnie jest ta lekcja, że jak inna firma się wzięła za sprzedawanie i była w tym dobra, no to ja dzięki nim wykręciłem właściwie 4 razy wynik taki, który wykręciłem sam. Więc sprzedaż to jest pierwsza rzecz nad którą się trzeba zakręcić moim zdaniem, jak się myśli w ogóle o kursach online, bo co z tego, że ja się napracuję, nakręcę nie wiadomo jakie materiały.

Po prostu ludzie tego nie chcą. Co więcej, być może, ja zrobię kurs, który jest za długi, albo pomija jakieś kluczowe zagadnienia, więc dzisiaj w ogóle bez tego nie zaczynam, czyli do kogo to konkretnie jest. Ja zrobiłem rzecz szaloną. Miałem szkolenia stacjonarne, dla świetnie zdefiniowanej grupy ludzi, specjalistów IT, znałem ich potrzeby, znałem ich język. Oni mi ufali i miałem wiele doświadczenia. I nagle robię kurs online dla wszystkich. Nie bo mi się wydaje, że jak zrobię kurs dla wszystkich, to będzie miał mnóstwo klientów i zarobię po prostu milion. No nie, po prostu kurs, który jest dla wszystkich, jest dla nikogo. Specjalnie go przerobiłem, żeby nie był tylko dla IT. No to będzie szerzej. Jest jakiś taki paradoks w tym myśleniu, że jak zrobię coś bardziej ogólnego, to się szerzej sprzeda.

Tymczasem jest właściwie odwrotnie, bo gdybym zrobił kurs dedykowany do konkretnych problemów, bardzo wąskiej grupy ludzi, przygotowujących się do stanowisk menedżerskich w IT, no to ja dokładnie wiem, jak taką reklamą uderzyć do tych ludzi, wiem jakim językiem mówić, jak się uwiarygodnić w oczach tych osób. I paradoksalnie jest mi dużo łatwiej sprzedać coś i dużo większy wolumen z tego wyciągnąć. Więc pierwsza rzecz to było, ta szalona sprawa, którą zrobiłem.

Czyli mam świetnie zdefiniowane grupę docelową, którą znam, rozumiem, znam jej język i nagle robię kurs dla zupełnie kogoś innego. Strzelam na oślep, nie trafiam, bez sensu. Moim zdaniem, z mojej perspektywy i dzisiaj nawet każdy webinar, który zaczynam, to jest pierwsze pytanie, które sobie zadaję, dla kogo konkretnie to jest i jak największą grupę mogę zdefiniować, i jaki konkretnie problem ja tej grupy rozwiązuję. Bo ona nie jest zainteresowana słuchaniem, czy przerabianiem długich materiałów, tylko po prostu chce rozwiązać jakiś jeden, palący problem.

Więc to była na pewno pierwsza lekcja. Bardzo dobre zastanowienie się, do kogo chcę trafić i jaki ci ludzie mają konkretny problem, posłuchać ich i potem jaki konkretnie problem obiecuję im rozwiązać. To była na pewno lekcja z pierwszego kursu. No i sprzedaż. Sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż. Jeśli ja nie jestem dobry w sprzedaży i nie chcę tego robić, to muszę nawiązać jakieś partnerstwo z kimś, kto będzie w tej sprzedaży dobry, a ja się zajmę technicznymi aspektami. To też jest taki całkiem fajny model współpracy, że przez to, że nie ogarniam sprzedaży, paruję się z kimś, kto jest świetny w tym, a ja dodaję techniczną rzecz. Jako techniczna osoba, to bym sobie pomyślał, no ale jak to? Ona mi zabierze część zysków i to dużą. Ale ktoś, kto próbował sam sprzedawać rzeczy, to wie jak jest. Że to jest trudne po prostu.

Asia: Dla mnie to co powiedziałeś, jest niesamowicie ważne. Zresztą to nie dotyczy tylko edukacji, tylko w ogóle tworzenia produktów. Czyli potrzebujemy grupy docelowej, dobrze zdefiniowanej, najlepiej jak najwęższej, wbrew pozorom. O tym kiedyś opowiadaliśmy w naszym Podcaście. A oprócz tego potrzebujemy dobrze zdefiniować problem, który chcemy rozwiązać. I dla mnie, z mojej perspektywy, to jest niesamowicie ważne.

Spotykam się z wieloma materiałami edukacyjnymi, gdzie mamy właśnie taką perspektywę osoby prowadzącej, która po prostu chce się podzielić wiedzą, a dla mnie to jest niesamowita różnica między, ja chcę się podzielić wiedzą, a ja chcę pomóc rozwiązać problem. To jest przepaść. Wydaje mi się, że to jest taka rzecz, na którą warto zwrócić uwagę, czyli zastanowić się, jaki problem my jesteśmy w stanie komuś rozwiązać. A powiedz jeszcze, Piotrek, w jaki sposób możemy w takim razie dotrzeć do tych problemów? Miałeś kilka fajnych pomysłów, w jaki sposób możemy podejść do tego, żeby dociec, jakie problemy mają nasi odbiorcy.

Piotr: Ja ich oczywiście podchodzę z różnych stron, żeby mi jak najszczerzej napisali albo opowiedzieli po kursie, jeśli ktoś ma ochotę. Tak zrobiłem po kursie, który wymagał dużo zaangażowania, czyli np. „produktywność krok po kroku”. Proszę kilka osób o nagranie wywiadu ze mną, po prostu zwykłej rozmowy o tym, co im dał ten kurs, jakie realne zmiany widzą. Zazwyczaj po każdej edycji mam pięć takich wywiadów, tam jest bardzo dużo tego słownika potrzeb.

To jest jedno miejsce. A drugie to są zwykłe ankiety. W nich często zadaję pytanie: z jakim największym problemem związanym z tematem X teraz walczysz? Np. związanych z zarządzaniem sobą. Trzecia rzecz, to często w tych kursach są jakieś pytania, które ludzie uzupełniają. Ja oczywiście mam w to wgląd, tam też sobie śledzę ten język, którym ludzie mówią o problemie. Bo mój język jest inny. To jest też to rozróżnienie, że mój język jest o rozwiązaniach, a ich język tamtych jest o ich problemach. A ja żeby sprzedać albo dobrze trafić do tych ludzi, muszę się nauczyć ich języka, bo już jestem tak zamknięty na niego, ja już znam rozwiązania, już chcę iść do rozwiązań.

Moją ulubioną techniką teraz jest Jobs to be done. Po prostu analizuję język pod dwoma kątami. Jeśli ktoś zna ten koncept, a jeśli nie, to polecam. To są joby funkcjonalne i emocjonalne. Czyli co fizycznie ludzie robią w moim temacie i w jakich czynnościach ja im mogę pomóc, które wykonują codziennie i które były też z nami 50 lat temu. Więc w mojej dziedzinie produktywności jest pewien paradoks, że ludzie od zawsze np. ustalają priorytety, zarządzają swoimi zadaniami. To są joby funkcjonalne, które robią. Chcą kończyć projekty, które zaczęli. To powiedzą mi ludzie wprost, jeśli chodzi o takie funkcjonalne rzeczy. Czyli chciałbym zaplanować dzień i skończyć go. czując, że zrobiłem to, co sobie zaplanowałem. Chcę dowozić projekty, które zaczynam i je kończyć, chcę mieć jasność, jakie mam priorytety. Natomiast mamy też joby emocjonalne. Czyli jak ja się chcę czuć dzięki wykonaniu pewnych czynności.

Na przykład ludzie wcale nie chcą być „bardziej produktywni” i więcej robić. Zauważyłem coś, co wynika z języka mnóstwa osób, że takim emocjonalnym jobem, który ja ludziom pomagam rozwiązać, jest poczucie chaosu, czyli takie zmniejszenie chaosu. A z drugiej strony układanie się wieczorem spać z poczuciem, że to był dobry dzień i czasami to jest trochę zmiana optyki, czasami jakieś różne ćwiczenia, trzymanie się priorytetów. To są właściwie dla mnie takie główne joby emocjonalne. Czyli jeśli ja opowiadam o swoim kursie, czy chcę go sprzedawać, to ja muszę używać tych jobów emocjonalnych, bo to do ludzi trafia.

Czyli pomogę ci ogarnąć chaos, bo masz pewnie dużo projektów i zadań, to ja pomogę ci zasypiać wieczorem z takim poczuciem, że to był dobry dzień. Ale to się też nie dzieje magicznie. Bo nie chodzi tylko o to, że powie, że będzie cudownie. Tylko to się realnie stanie. Nauczymy się planować, ustalać priorytety, zarządzać zadaniami, wrzutkami i tak dalej. Dzięki temu połączeniu ludzie wiedzą, że nauczą się konkretnych umiejętności, a dzięki temu dostaną ten emocjonalny cel. Jak się przyglądam dzisiaj różnym materiałom, to to na mnie działa też. Jeśli chcę uprawiać sport, to może chcę być, zdrowszy albo zaimponować innym, tak też bywa. Jeśli chodzi o wyniki, to będą zupełnie dwie różne emocjonalne joby do wykonania, mimo że funkcjonalny pod spodem będzie ten sam. To było chyba dla mnie duże odkrycie, że sprzedaję i że trafiam do serc ludzi dzięki tym emocjonalnym jobom, mimo że pod spodem te funkcjonalne właściwie mogą być identyczne.

Mam taką anegdotę, którą opowiadam często, jak myślę o tym temacie. Taki przykład, który mi dużo dał. Przyjeżdża sobie pani do warsztatu samochodowego, która się w ogóle na tym nie zna i mówi: Hej, ostatnio mam strasznie głośno w aucie, zrobiło się jakoś nie do zniesienia. Czy możecie się tym zająć? No i mechanicy oglądają ten samochód i stwierdzają, parcieje uszczelka w drzwiach i jest bardzo dużo hałasu z zewnątrz. Więc wymieniają uszczelkę w drzwiach, jest dużo ciszej. Może słuchać muzyki, rozmawiać. No i teraz stary Piotrek, z pierwszego kursu, powiesiłby reklamę: Hej, wymieniamy sparciałe uszczelki w drzwiach. Jesteśmy w tym najlepsi. Po prostu przyjedź do nas, wymienimy. Dzisiejszy Piotrek powiedziałby: Hej, nie masz wrażenia, że ostatnio masz głośno w aucie? Wpadnij do nas, najprawdopodobniej to sparciała uszczelka w drzwiach, wymieniamy ją od 10 lat, jesteśmy w tym najlepsi. Drobniutka zmiana w optyce, która dla mnie była przełomowa, bo nagle okazało się, że po prostu to ruszyło. Ja byłem tak zakochany w tym temacie, że nawet jeszcze nie mówiłem problemami funkcjonalnymi ludzi, tylko już gotowym rozwiązaniem. Pomogę ci robić to i to. To były wszystko strzały na oślep.

Pytasz o techniki, to chyba pytanie przy każdej możliwej okazji. Czasami nawet przy kawie z kimś się rozmowa rozkręci, ktoś użyje jakiegoś sformułowania, a ja mówię: wow, ale fajne sformułowanie, aż sobie je zapiszę. Mam takiego przepastnego Google Docs’a, chyba ma z 50 stron na których mam same wyrażenia tych osób. Kiedy mówią o różnych aspektach zarządzania sobą, czasem, projektami. Dzielę na kategorię, ale potem i tak z tego wychodzą joby funkcjonalne.

Asia: Super, dla mnie ten dokument o którym wspomniałeś, jest właśnie takim konkretnym narzędziem, z którym można zacząć działać już teraz. Jak myślimy, że chcielibyśmy zrobić jakiś kurs, jakiś warsztat, podzielić się naszą wiedzą, bo to jest coś, co przydaje się zawsze. Nawet jak myślimy o nowym produkcie, usłudze, serwisie, to jest coś, co ja też lubię bardzo robić. Lubię sobie notować, jak ludzie opowiadają o swoich pomysłach, o swoich problemach, o tych potrzebach. To jest ta ważna rzecz, o której wspomniałeś, czyli że to też wpływa na komunikację, czyli na sprzedaż. Więc znowu powinniśmy zdecydowanie słuchać przede wszystkim naszych odbiorców. Mamy ten pierwszy projekt. Chciałeś coś dodać?

Piotr: Tak myśląc graficznie w głowie, ten problem się dla mnie dzieli na pół. Czyli jeśli naprawdę już posłucham ludzi, przeanalizuję, podzielę sobie na dwie kategorie, na joby emocjonalne i funkcjonalne, to joby funkcjonalne pozwolą mi zrobić dobry content kursu. Czyli ja wiem, że muszę tych ludzi nauczyć tych konkretnych rzeczy, bo to rozwiąże ich konkretne problemy i dzięki temu oni poczują ten kurs, będą uważali, że był świetny, bo naprawdę dzięki niemu potrafią zrobić to, to i to, czego wcześniej nie potrafili. Ale ludzie nie kupią kursu ze względu tylko na joby funkcjonalne. Ten cały emocjonalny bagaż jest mi niezbędny, żeby właściwie poruszyć jakąś nutkę w człowieku, który powie: nie, mam dość tego chaosu, mam dość, po prostu kładę się spać wieczorem i znowu czuję, żeby było beznadziejnie, że nie dowożę, mam dość. To są te momenty, w których ludzie podejmują decyzję, że coś kupują. Także potrzebujemy obu tych przestrzeni. One w ogóle służą do innych rzeczy. Mimo że są bardzo blisko wplecione. Spędziłam dużo czasu na myśleniu nad tym i dzisiaj wydaje mi się to dość proste i oczywiste, ale dla wielu osób, które tak jak ja, są bardzo zanurzone w problemie, bo są zakochane w tych funkcjonalnych rzeczach, a te emocjonalne są tak trochę z boku i dlatego potem te wyniki sprzedażowe są niskie, to to, że nie umiałem w ogóle sympatyzować z grupą docelową, zobaczyć, jak ona się czuje, co my realnie rozwiązujemy.

Asia: Zanim przejdziemy do drugiego kursu, to tak się zastanawiam, czy masz jakieś miejsce, źródło, które poleciłbyś naszym słuchaczom, żeby zgłębili wiedzę o jobach funkcjonalnych i emocjonalnych, bo to bardzo ważne?

Jeszcze tak uzupełnię. Tak naprawdę te joby bardzo mocno wpisują się w definicję tak zwanego Unique Value Proposition, czyli unikalnej propozycji wartości, która de facto jest tym, co my sprzedajemy, niezależnie od tego, czy robimy kurs, czy robimy warsztat, szkolenie, produkt, usługę, a de facto to to kupują od nas nasi klienci. Tak jak mówię, bardzo lubię opisywać właśnie propozycje za pomocą tych słów, bo z jednej strony one przekładają się na marketing emocjonalny, czyli na to, w jaki sposób powinniśmy sprzedawać, komunikować, promować te rzeczy, ale z drugiej strony z tych funkcjonalnych jobów jesteśmy w stanie tak naprawdę ułożyć nasze rozwiązanie, czy nawet kilka różnych rozwiązań, bo tę wartość możemy dostarczać na wiele różnych sposobów. Ale czy masz jakieś materiały, które poleciłbyś zdecydowanie zgłębić w tym temacie?

Piotr: Ja mam kilka książek głównie, bo to jest taki źródło, które do mnie mówi. Pewnie niektórzy wolą gotowe kursy albo jakieś krótkie formy. Kilka książek, które bardzo mocno zmieniły moje myślenie, to na pewno była to „Ask” Ryana Levesque. Ona była pierwsza o tym, żeby nie zgadywać, tylko pytać. Pytaj ludzi, pytaj przy każdej możliwej okazji, rób ankiety. Pytaj o to, jakie jest największe Twoje wyzwanie związane z jakimś zagadnieniem i ludzie się chętnie tym dzielą. Ten kurs: „e-mail i kalendarz pod kontrolą” kiego go robiłem, to myślisz, że ja zapytałem ludzi z czym oni walczą? Nie. Bo ja wiedziałem. Bo miałem oczywiście ileś godzin na sali szkoleniowej, więc znałem joby funkcjonalne z którymi walczymy, ale w ogóle nie znałem języka, czyli jak inni ludzie o nim mówią.

Więc jest ankieta i jest też dużo o takim pytaniu, może potem dzieleniu nawet na lejki, segmenty. Mogę mieć kompletnie rozdzielone grupy ludzi, z których każda chce rozwiązać jakiś inny problem i wtedy, być może, ja stworzę cztery podkursy, które atakują jeden konkretny problem tej wąskiej grupy ludzi. Mogę zrobić wtedy cztery małe kursy, a nie jeden duży, a może jakoś potem to połączyć.

Na pewno to było „Ask„. No i książka „Jobs to be done” Ulwicka. On też tam sprzedaje troszkę swoich technik i swojego konsultingu przy okazji. Ale tak, ta książka mi bardzo dużo dała. Myślę, że też Russell Brunson, który napisał „DotCome Secrets”, w której pisze też właśnie o budowaniu lejków sprzedażowych. A też zwłaszcza dla mnie, który po prostu myślał, że podzieli się wiedzą i wszystko będzie dobrze, to te trzy koncepty, to były chyba takie dość przełomowe. Nie mówiąc o tych wszystkich bardziej językowych, typu nie wiem, Paweł Tkaczyk, można przecież go wspomnieć, o tym, jak w ogóle pisać, jak robić copywriting.

Asia: Dzięki. Teraz możemy przejść do Twojego drugiego projektu. Czyli udało Ci się nauczyć całkiem sporo, zwłaszcza pod kątem grupy docelowej, sprzedaży i słuchania tych problemów. A twój drugi kurs, największe lekcje?

Piotr: No nie było tak pięknie, jak powiedziałaś. Po failu, można powiedzieć, pierwszego kursu, bo jeszcze wtedy nie wiedziałem, że tamta firma się zgłosi, że zarobię na niej 20 tysięcy, to dzięki naszej współpracy postanowiłem poprosić o pomoc i tak trafiłem na was. Stwierdziłem, że jak mam się naharować kolejne kilka miesięcy i żeby wynik był taki… to lepiej przyjdę. No i weszliśmy we współpracę, także między innymi na różnych warsztatach, zadałaś tam mnóstwo niewygodnych pytań, typu, do kogo chcesz trafić? Do wszystkich. Ok. Czy do 80-letnich staruszek i dzieci też? No nie.

Tam padło dużo takich pytań, że musieliśmy sobie opowiedzieć, jaki będzie ten Customer Journey, jak my w ogóle chcemy tych ludzi przeprowadzać. Także to jeszcze nie były lekcje, bo ja po kilku edycjach doczytywaniu i szkoleniu się na bieżąco, zaczęłam rozumieć, co myśmy zrobili. To jest tak straszne, jakbym budował trochę samolot w locie. Dopiero wtedy zrozumiałem tak naprawdę, co ja zrobiłem z tym pierwszym kursem i z drugim.

Natomiast po drodze stały się rzeczy, które też mi bardzo otworzyły głowę, czy oczy na to, co się tak naprawdę liczy. Wymieniłem troszkę język którym mówię, pozmieniałem kilka tekstów na stronie. Ona była tak zbudowana, że można to było bez problemu zrobić. Troszkę bardziej przycisnąłem te emocjonalne joby, nakręciłem fajniejszy filmik wstępny, który się skupia na tym, co trzeba. Dzisiaj wiem też, że kluczowe jest adresowane obiekcji, które są bardzo naturalne i normalne.

Na przykład jak nakłaniam ludzi na 30 dniowy kurs, to myślą, że to jest bardzo dużo czasu. Czy ja nie będę musiał poświęcić jakieś nienormalne ilości czasu? Albo, hej, a może też będę musiał siedzieć w trakcie weekendów. A może ten kurs będzie obciążający czasowo? I tak, jest mnóstwo takich naturalnych obiekcji, a jeśli ja o nich powiem, to też ludzie dużo bardziej mi wierzą, że to jest norma, że nie są nienormalni, że mają takie obiekcje, a ja je rozumiem i mogę je rozwijać i też nie wciskam im nic na siłę, tylko jeśli masz takie obiekcje i nie rozwiązuje Twojego problemu, no to nie kupuj tego kursu, nie jest dla ciebie.

Ale to, czego się nauczyłem, z takich grubszych lekcji, to na pewno grupa docelowa i jej rozumienie. Dużo kobiet do mnie trafia i z analityki wychodzi mi, że tak naprawdę to kobiet jest większość, jest ich ponad połowa. To są kobiety jako uczestniczki, na blogu, czy w różnych moich materiałach. No i rozmawiałem sobie z kilkoma z nich i np. one mi zwróciły uwagę, że mógłbym troszkę częściej poruszać takie tematy związane z macierzyństwem, z taką rolą kobiety, która w naszym patriarchalnym środowisku jest przerąbana.

Jednak coraz częściej odsyłam moich klientów i ludzi, którzy na mnie trafiają, do mojej konkurencji, do Oli Budzyńskiej „Pani swojego czasu” i mówię, że Ola świetnie mówi o tym, o tej uciemiężonej polskiej kobiecie, która chce być idealną matką, żoną, kochanką. Ubrać, ugotować i jeszcze sportowo się rozwijać, zawodowo itd. Także w jakimś sensie też mi to uwolniło głowę do tego, żeby odsyłać ludzi do mojego ekosystemu. Na przykład „Praca z talentami” Dominik Juszczyk, właściwie wszyscy ci ludzie mogliby, w jakimś sensie, być moją konkurencją. Tak mógłbym ich postrzegać. Ale dzięki temu, że wiem, jakie problemy rozwiązują i wiem, które problemy ja rozwiązuję, to nie mam żadnego problemu, żeby odsyłać wszystkich moich klientów do nich. To jest taka duża lekcja, która była w tym kursie.

Myślę, że ten kurs mnie nauczył tego, że część osób chce taki rdzeń problemu rozwiązać szybko, a część będzie chciała iść głębiej. Dzisiaj mam taki koncept trzech poziomów głębokości, na które można zajść. Czyli ten basic jest dla wszystkich. To jest Twój podstawowy poziom. Gdybym chciał wejść w level 2 w grze, co mogę doczytać do każdej lekcji, czyli jakieś materiały, książki. Potem dla takich ultrasów, których naprawdę kręci ten temat i coś by chcieli więcej, no to może warto ich zebrać jakąś malutką grupę, zaproponować jakiś nowy produkt. Ale też dopakować te osoby, które będzie ich kilka na sto, które naprawdę zakręcił ten temat i chcą czegoś więcej.

Myślę, co jeszcze. Ten kurs mnie nauczył kampanii. Że jest coś takiego i że kampanie dobrze sobie zaplanować. Dobrze ją mierzyć. Dobrze mieć jakiś jeden eksperyment. Jeśli powtarzam sprzedaż, a ja ją powtarzam dwa, trzy razy do roku, to mogę się z każdej sprzedaży uczyć i sprzedawać kolejne edycje coraz lepiej. Dzisiaj już mam jakiś konkretny plan kampanii. Jak będę startował edycję w marcu to mniej więcej wiem, co się kiedy powinno wydarzyć. Na przykład reklama na Facebooku, ja prawie w ogóle nie robię, ale gdybym chciał dotrzeć do jakiegoś nowego grona ludzi, no to wiem, że wcześniej muszę zainstalować piksela na stronach, popatrzeć kto mi tam trafia. Może zapłacić za reklamę, żeby dotrzeć do takiego lookalike audience, jakieś dziesięć procent może nowych osób, gdybym szukał nowych klientów.

Ale kampania to też może być przepytanie kilku firm, czy są zainteresowane przesłaniem osób. Bo w mojej sytuacji współpraca z firmami jest taka, że jeden mail to może być: a, super, czekaliśmy na info, tak, mamy 20 osób. I to jest mój kanał sprzedaży. Czasami ludzie się dwoją i troją, żeby w mediach ktoś kupił, a tu firma przysyła mi 20 osób. Także chyba tyle, może mi się coś przypomni, jak będziesz pytać.

Asia: Duża dojrzałości biznesowa jest w Tobie, jak teraz opowiadasz o tym projekcie. O tym, że polecasz też osoby, które teoretycznie mogłyby być twoją konkurencją. Że tak bardzo mocno zawęziłeś specjalizację. Już wiesz w czym jesteś dobry i czym warto, żebyś ty się zajął. I to znowu jest dla mnie niesamowicie spójne z twoim kursem.

Mówisz w nim o tym, że są te rzeczy, priorytety. Czyli są rzeczy, którymi warto, żebyśmy my się zajmowali. A są te rzeczy, na które być może nie warto poświęcać czasu. W przypadku biznesu być może są jakieś rzeczy, które warto zlecić na zewnątrz, lub klienci, których warto oddać, bo w tym samym czasie możesz mieć jakiś projekt, który będzie bliższy temu, co ty robisz.

Piotr: No tak, tutaj pomogła też terapia, to tak prywatnie, a po drugie to joby i ich dobre zdefiniowanie. Tych dokumentów, o których mówiliśmy, to ja mam cztery tak naprawdę. Lubię ten podział. Jest coś o mnie, czyli pytałem kiedyś swoich czytelników, jaka jest moja super moc, czy gdyby mieli powiedzieć, że Piotrek ma jakąś super moc, to jaka jest? No i też podzieliłem sobie te moje super moce na kilka kategorii. Wiem, co ja w sobie lubię i co mam do zaoferowania.

Wiem też, co ludzie we mnie widzą, jako taką właśnie super moc. Lubią mój spokój na przykład. Więc jeśli ja próbowałem być takim super sprzedażowcem, to tracę swój główny atut, czyli to, że ludzie mówią: Nie gadasz jak nakręcony świr od rozwoju osobistego, tylko po prostu gada normalny gość o rozwiązaniu konkretnych problemów i dzięki zrozumieniu super mocy i tego, co ja znowu też w sobie lubię, nie próbuję być kimś innym. To była jedna z rzeczy, która mnie mocno uspokoiła. Drugi dokument jest o ludziach, jakie mają problemy i ich analiza. I też ja im pomagam rozwiązać to i nic więcej, nie będę ekspertem od problemów rodzicielskich.

Co robić, kiedy dwulatek na Home Office wali Ci w drzwi, a ty próbujesz być na konferencji. To nie ja. Ja mogę odesłać tych ludzi. Wiem, że mój core jest tu. Jest też oczywiście dokument o ekosystemie. Do kogo ja mogę odesłać ludzi, tudzież kogo warto monitorować, jako moją konkurencję albo może z kim warto zrobić coś razem, bo to razem też może być fajna rzecz. No i taki dokument definiujący, czym ja się zajmuję konkretnie. Jaka jest moja obietnica dla ludzi. A moja obietnica dzisiaj jest dość prosta. Pomogę Ci ogarnąć chaos i zasypiać z poczuciem, że to był dobry dzień. To jest moja obietnica i mogę ją spełniać albo nie. Są cztery obszary. Ja, mój klient, gdzie mój klient dzisiaj chodzi, żeby rozwiązać swój problem. No i teraz jaki ja mam pomysł na to, żeby rozwiązać te problemy inaczej. Im więcej jest tych danych, tym faktycznie jest więcej spokoju. Bo jak się zaczyna, to się chce robić wszystko dla wszystkich, a dzisiaj już wiem, że rozwiązuję bardzo konkretne, wąskie problemy, pewnej konkretnej grupy ludzi.

Asia: Bardzo fajnie to podsumowałeś. Zwłaszcza ta część o tym, w jaki sposób masz to poukładane. Bo to się mocno odnosi do takich kluczowych elementów z samego modelu biznesowego. Jak popatrzymy na Lean Canvas na przykład, to to są tak naprawdę pierwsze cztery pola, na których powinniśmy się skupić. Grupa docelowa, problemy, w jaki sposób nasza grupa docelowa je definiuje, istniejące alternatywy, czyli to jest trochę taka mapa ekosystemu i ta wartość, którą dajesz.

Super, że masz również tę część, taką o sobie, która pozwala ci zbierać feedback. Wydaje mi się, że dzięki temu być może, zwłaszcza osoby, które jeszcze nie mają tej specjalizacji, albo wydaje im się, że jeszcze jej nie znalazły, mogą w jakiś sposób znaleźć właśnie te swoje mocne strony. To wydaje mi się, że jest całkiem potrzebne dla wielu osób. Bo ja też często dostaję pytanie, w jaki sposób znaleźć właśnie te specjalne specjalizacje, bo przecież jest już dużo kursów na jakiś temat.

Piotr: Te dokumenty to są cztery Google Docs. Ten dokument o O Mnie, to tam w środku są wyniki różnych kwestionariuszy osobowości, czy Clifton Strengths, wszystkie wyniki testów, analiza moich wszystkich poprzednich pracy czy zajęć, czy nawet współprac z Fundacjami. Trzy rzeczy, które najbardziej tam kochałem, jedna/dwie rzeczy, których nie znosiłem.

Już z analizy kilku lat pracy wynika, co się powtarza w rzeczach, które ja kocham, a których będę unikał za wszelką cenę. Zapytałem bliskich znajomych, czy moich jakichś tam wiernych fanów od pierwszych dni, właśnie o jakąś super moc, która sprawiła, że są ze mną. To też jest w tym dokumencie. Myślę, że to może być fajny punkt startu, ale też dotknęło mnie to szczególnie jak czytałem: „Mit przedsiębiorczości”, gdzie pierwszy rozdział o tworzeniu firmy, jest o tym, kim jesteś, jakie chcesz mieć życie. Ja sobie zdają sprawę, że to też tak mnie uderza w tą produktywność w rytmie slow. Że jeśli ja będę miał firmę, która się świetnie rozwija i będę zarabiał nie wiadomo ile kasy, ale to nie będzie zgodne ze mną, nie będzie sprawiało, że ja będę żył takim życiem, jak chcę, to w ogóle po co mi to. Więc to też jest taki punkt wyjścia. No bo część osób chce zrobić kursy, żeby żyć i mieć przychody pasywne. Ja bym naprawdę się zatrzymał wtedy nad tym punktem. To jest naprawdę to, czego chcesz? Bo to znaczy, że nie kochasz rozwiązywać konkretnych problemów ludzi. Oczywiście jest też tak, że ja kocham wolne, lubię spać, gram muzykę, szwędam się po górach, lubię przyrodę itd. No ale jak siadam do różnych problemów moich ludzi, to ja jestem tym nagrzany. Po prostu nikt mnie nie musi ganiać, że to jest kolejna praca i myślę, że to też zabezpiecza przed wypaleniem i przed takim rozczarowaniem.

Bo tu paliwo nie pochodzi z wyników sprzedażowych, tylko z tego, że ja naprawdę kocham rozwiązywać te problemy i nikt mnie tam nie musi zaganiać, nie mam szefa. Uważam, że to jest główne zaplecze, które my mamy. W Lean Canvasie mi brakło takiego pola, że ok. okaże się, że nic nie sprzedałem. Okaże się, że ten produkt jest nieudany i musisz zrobić drugi, a wpakowałeś w pierwszy 3-6 miesięcy pracy i 100 tysięcy wkładu. Skąd weźmiesz paliwo do dalszej pracy? I tego pola w canvasie nie ma, a to, moim zdaniem było bardzo ważne. Załóżmy, że 90% kursów odbije się od ściany, to skąd weźmiemy paliwo do tego, żeby po prostu jechać dalej? Długo mógłbym o tym gadać, a już czuję, że przekazałem istotę.

Asia: Dla mnie są dwie ważne rzeczym o których powiedziałeś. Pierwsze to to, że jeżeli naszą motywacją faktycznie jest tylko i wyłącznie ten pasywny przychód, no to pytanie, czy to faktycznie zagwarantuje nam sukces na dłuższą metę. Może akurat wstrzelimy się z naszym tematem kursu, może się tak zdarzyć i wtedy to zadziała. Ale jeżeli naprawdę nie kochamy  rozwiązywać problemów, no to pytanie, czy podąży za nami kolejna osoba? Czy będziemy w stanie jej faktycznie w jakiś sposób pomóc?

A to dla mnie też wiąże z takim naszym „dlaczego?”. Pewnie znasz Simona Sinka i definicję dlaczego. Dla mnie to np. było coś takiego, co pokazało mi, za którymi projektami warto pójść i dlaczego robię niektóre projekty. Odpowiedź, czy dany projekt, dana inicjatywa, w którą mam się zaangażować, to jest to, na co chcę poświęcić swój czas. To też może być taka wskazówka dla tych osób, które gdzieś tam szukają tego swojego “dlaczego” i myślą o tym, że kursy to jest właśnie taki szybki zarobek.

A dołączając do tego: „Mitu przedsiębiorczości”, też jestem wielką fanką tej książki, z racji tego, że mi też otworzyła oczy i tak naprawdę dała kilka przemyśleń ciekawych. Przede wszystkim też jeden z początkowych rozdziałów, gdzie autor prowokuje do zastanowienia się, czy my nie jesteśmy pracownikami swojej własnej firmy, kiedy ją otwieramy. I kiedy warto oraz które projekty warto zlecać dalej. Co też wiąże się z moim pytaniem do ciebie, bo ty miałeś trochę różnych kursów za sobą, różnych inicjatyw, o których teraz opowiadasz. Część rzeczy, sam powiedziałeś, że zdałeś sobie sprawę, tak jak np. ta sprzedaż, że nie warto robić, jeśli ktoś tego nie lubi. Co jeszcze myślisz, w jaki sposób dowiedzieć się, czym warto, żebyśmy się my zajęli, a czym warto, żeby zajął się za nas ktoś inny, jeżeli byśmy przygotowali się do stworzenia takiego kursu, czy monetyzacji naszej wiedzy?

Piotr: Dobre pytanie. Przede wszystkim zadałem sobie pytanie, jaką wartość mogę dać tylko ja. To jest pierwsza rzecz. Czyli jeśli ja jestem ekspertem w swojej dziedzinie, mam dużo materiałów i przetworzone to w głowie, mam książki, koncept, wiem, co działa, a co nie, to to jest mój największy zasób. I tego nie jestem w stanie zdelegować. A też pytanie, jak sprawić, żebym ja się zajął tylko tym?

Bo to by było najbardziej efektywne. Chyba, że zaczynam, testuje, czy fakt, że dzisiaj potrafię szybko zmontować i nagrać filmik wideo sprawia, że to oszczędza mnóstwo czasu, bo nie muszę tego nigdzie wysyłać, nigdzie jeździć, po prostu siadam, rozkładać sprzęt i w pół godziny filmik jest gotowy. Chcę jeszcze powiedzieć jedną rzecz, która jest ważna w pasywności. Mam taką obserwację, bo nie pokusiłbym się, że to jest szczera prawda, święta prawda, że ludzie płacą coraz więcej za personalizację.

Czyli jeśli ja zrobię w pełni pasywny kurs, który nie wymaga w ogóle mojego zaangażowania, to znaczy, że on też nie jest w pełni spersonalizowany, bo jest dla każdego, kto go kupi. Ludzie dużo mniej są za to w stanie zapłacić. Jeśli ja dołożę cokolwiek osobistego do tego kursu, a ktoś go kupi i zobaczy, że jest personalizowany pod niego, żeby miał jakiś dodatkowy materiał na temat, który go konkretnie interesuje. To już zapłaci więcej. Jeśli będzie miał kontakt z autorem, jeśli będzie mógł mu zadać pytanie, będzie wiedział, że to jest takie bardzo dopasowane do niego, to jego gotowość do zapłacenia wyższej ceny jest czasami 10:1 i więcej.

Także tu jest też taka pułapka tej pasywna sieci, że pełna pasywność może sprawić, że tak naprawdę muszę dużo taniej wycenić ten produkt, bo nikt go tak drogo nie kupi, chyba że rozwiązuje naprawdę palący konkretny problem, ale tych kursów przybywa z czasem. Więc jeśli kocham rozwiązywać te problemy, to mogę wystawiać jakieś konsultacje raz w tygodniu dla ludzi, żeby się umówili na Zooma, mogę utworzyć nowego maila i powiedzieć, że tutaj zbieram pytania i tak dalej. Tu każdy znajdzie jakieś rozwiązanie, ale dla mnie w takim marketingu będzie ważne, żeby powiedzieć: jestem dla ciebie, jak masz jakieś problemy, którego nie rozwiązuję, masz pytania, to jestem tutaj. Do tego pasuje jakaś forma, choćby wideo 1:1, z kimś się zdzwonimy, a wtedy no to już w ogóle dużo wyżej mogę celować z takim kursem. Natomiast co do reszty, to myślę, że jak w każdej firmie kluczowe jest zarządzanie projektami, bo to trzeba dowieźć do celu. Jak chcę kurs, to jest kilkanaście kroków, które trzeba zrobić. Ja mogę w tym nie być dobry, więc będę potrzebował jakiegoś project managera, kogoś, kto mnie wesprze.

Potrzebuję oczywiście, jak zawsze, marketingu, czyli jak dotrę do ludzi, którzy mają się dowiedzieć o tym kursie. Muszę zrobić research, jakieś fora internetowe miejsc, gdzie ludzie piszą o tym, może znaleźć kluczowe osoby, które się tym tematem zajmują w Polsce, czy za granicą i umówić się z nimi na wywiady, jakoś się tam wkręcić. Jest też kilkadziesiąt godzin często wpakowane w to, że jeśli ten kurs tworzę, a potem go wypuszczam, to różnymi kanałami muszę dać znać ludziom, że on już jest.

To był sam marketing. Potem jest sprzedaż, czyli jak fizycznie postawić stronę, jak napisać teksty, jak opisać kluczowe zalety tego produktu czy obawy tak, żeby ona po prostu konwertowała. No i potem jest fizyczne wykonanie produktu, no w przypadku kursów może to być video, audio, tekst, no to potrzebuje wsparcia kogoś, kto mi nagra rzeczy, kto zmontuje te rzeczy, zrobi przebitki, slajdy, bo ja nie jestem grafikiem.

Plus całe te techniczne zaplecze, serwery, hosting, video itd. No i teraz mam to nieszczęście, że ja się znam na większości z tych rzeczy. Może nie super profesjonalnie, ale ostatecznie jestem w stanie zrobić to wszystko sam i to jest moje nieszczęście. Bo uważam, że dużo szybciej pewne rzeczy by poszły, gdybym stwierdził: Jestem takim lamerem w tym, że nigdy w życiu sam tego nie nagram. No i oddałbym to profesjonalistom, zaoszczędził czas, nauczyłbym się mnóstwa rzeczy, jak się to robi, jak się przygotowuje. Jak byłem u Bartka Rycharskiego w CoursMakers, gdzie jedna jego lampa jest warta więcej niż cały mój sprzęt razem wzięty, to było inspirujące, bo facet sobie po prostu daje światło takie jakie chce, wtedy kiedy chce, z takiego kąta i o takiej barwie, i w ogóle współpraca z Bartkiem w Studiu, kiedy wiem, na co on zwraca uwagę, sprawia, że ja inaczej będę nagrywał kolejne kursy. Także to jest też niesamowita rzecz.

Współpraca z profesjonalistami daje takie poczucie, co się naprawdę liczy, na co oni zwracają uwagę, na co nie. Nie jestem w tej pozycji, z której można już dawać rady, ale zawsze zadaję sobie pytanie, czego nikt inny na pewno nie zrobi. Z dzisiejszej perspektywy, gdzie ja celuje i budżet, jaki mam w głowie, no muszę tak dobrać, komu to oddelegować, czy ja będę sam zarządzał projektem, czy sobie kogoś zatrudniam, czy zajmę się sam hostingiem, wideo, ogarnę te wszystkie wątki, czy prostu to oddam komuś, żeby zrobił stronę.

Kto się zajmie moim marketingiem? Czy ja sam spędzę te kilkaset godzin na sprawdzaniu, gdzie moja grupa docelowa siedzi, jak mówią i co robią. No i potem kto zajmie się sprzedażą? Czyli czy ja fizycznie sam napiszę teksty, czy dam to copywriterowi? Dochodzą jeszcze aspekty techniczne, jak to nagrać, złożyć, zmontować i opublikować. Może coś pominąłem, ale to są takie główne obszary dla mnie. Gdybym był firmą, to byłyby moje działy: Szef Marketingu, Szef Sprzedaży, Szef Produkcji, Finanse, HR, no i zaplecze, o którym wspominałem.

Asia: To ostatnie pytanie. Ostatni Twój projekt, wspomniałeś z jednej strony o personalizacji, a z drugiej strony o publikowaniu na platformie Udemy, w takim przypadku o personalizację jest pewnie zdecydowanie ciężej, niż na własnej platformie. Opowiesz trochę o tym projekcie?

Piotr: W mojej strategii była dość duża dziura, ponieważ współpracowałem przez wiele lat z organizacjami, które są angielskojęzycznymi korporacjami i przez to, że moje wszystkie poprzednie produkty były po polsku, to oni albo nie mogli ich wręcz kupić, bo to byłaby nieuczciwa konkurencja między ośrodkami tej samej firmy albo im nie wolno takich kursów nawet brać. Po drugie mówili: poleciłbym to komuś z moich znajomych, tylko że on nie zna polskiego, więc wiedziałem, że muszę zrobić produkt po angielsku, który jednocześnie by mnie uwiarygodnił za granicą, gdybym robił kolejne rzeczy i przez analizę najniższego progu wejścia stwierdziłem, że nie mam grupy docelowej za granicą, nie mam Newslettera, Fanpage’a, nie mam nic.

Co mogę zrobić? Mogę wejść w partnerstwo z kimś, kto ma ogarniętą sprzedaż, kanały docelowe, a ja dostarczę content. No i takim świetnym partnerem wydał się Udemy, który jest właściwie w tej chwili największą chyba platformą kursów online, dzięki którym ja mogę zdać kurs, a oni zajmą się sprzedażą, kanałami, robią promocję i tak dalej. Ja nie muszę myśleć o Black Friday i innych takich rzeczach, bo oni sami uruchamiają te promocje. Oczywiście, mniej zarabiam, ale dla mnie celem tego kursu nie było tak naprawdę zarobić nie wiadomo jakich pieniędzy. Tylko jaka jest teraz przepaść w tym, co się dzieje, kiedy ja bym chciał jechać na konferencję za granicę. Jedzie jakiś Piotrek, który zrobił kursy po polsku, w Polsce, albo mówię: Hej, jestem autorem kursu w TOP 3 na Udemy w swoim temacie, który ma 2400 pozytywnych recenzji i jest w Top Rated. Zupełnie z innego pułapu startuję, jestem też jakimś ekspertem i gdybym teraz robił taki „poważny kurs”, to ja mam bazę 5000 osób do której jakoś mogę dotrzeć. Oni już wiedzą, czego się po mnie spodziewać, jakbym robił teraz „poważne kursy” po angielsku na swojej platformie, to ja już mam jakiś kanał dotarcia. Także to było trochę takie „grzanie” nowego terenu, a dzięki temu, ja właściwie nic teraz nie muszę robić.

Bo z Bartkiem Rycharskim z CoursMakers robiliśmy właśnie kurs na Udemy i on mi pomógł przejść te wszystkie formalności, słowa kluczowe, jak ludzie trafiają na ten kurs, co warto w nim zamieścić, a co nie. Dopięliśmy strukturę razem i to jest właściwie raptem 1h 45 minut materiału wideo, trochę quizów, trochę dodatkowych materiałów. Logika zatem była taka, zaistnieć w tym świecie, ustawić się jako jakiś ekspert, który nie jest teoretyczny, tylko ma za sobą konkretne oceny innych ludzi i może coś zarobić, zgarnąć fajne case study przy okazji. Także to była taka nóżka wyciągnięta za granicę, żeby zobaczyć, czy to ma sens.

Asia: Dla mnie to jest bardzo fajny test i taka dźwignia, żeby wejść na rynek zagraniczny. No dobra, to tak, żeby spiąć te lekcje, które pojawiały się podczas twoich projektów. Z jednej strony mamy ostatni temat, czyli przemyślaną strategię, do której potrzebny jest model biznesowy i elementy o których wspominałem wcześniej, czyli grupa docelowa, znajomość problemów, potrzeb, ale też ekosystemu, czyli tych alternatyw, czy osób, które mogłyby robić jakieś komplementarne do ciebie tematy i realizować je, ale również znajomość swojej propozycji wartości, którą możemy zaoferować. I tutaj możemy się posiłkować m.in. jobs to be done, o których wspomniałeś wcześniej i przełożenie tego na rozwiązania.

Powiedzieliśmy tutaj o kilku różnych rozwiązaniach, bo zarówno o pierwszym podejściu do kursów, o partnerach, o swojej platformie, o Udemy, czyli tak naprawdę cały przekrój różnych możliwości, o których wiele osób pewnie myśli. Tak na koniec, Piotrek, jak ktoś chciałby teraz stworzyć kurs i miałbyś powiedzieć jedną najważniejszą rzecz od której powinien zacząć, to byłoby to…

Piotr: Pójdź i porozmawiaj z ludźmi o tym, co ich naprawdę gryzie i słuchaj.

Asia: Dzięki wielkie. Idealnie się to wpisuje w podcast Project: People, bo dla nas też to jest absolutnie najważniejsza rzecz.

Więc dzięki wielkie za rozmowę. Wszelkie materiały i książki, o których wspomniałeś dołączymy do naszego opisu podcastu, jeżeli ktoś chciałby się zapoznać z materiałami, to będzie tam trochę dodatkowych informacji, dodatkowych rzeczy. A jeżeli temat dzisiejszego odcinka was zainteresował i ciekawią was nasi kolejni goście, to polecamy zapisać się do naszego Newslettera, w którym znajdziecie dodatkowe materiały do każdego z odcinków, nasze autorskie narzędzia, jak listy czy canvasy, do których nawiązujemy podczas rozmowy.

Wielkie jeszcze raz za rozmowę, nawet nie poczułam, kiedy minął ten czas.

Piotr: Dzięki, pozdrawiam wszystkich, do usłyszenia.

 

 

Artykuły to za mało?

Chcesz poznać cały proces i dowiedzieć się, jak mógłby wyglądać w Twojej organizacji?

Umów się na bezpłatną konsultację

Znajdź nas

Czy chcesz nas lepiej poznać? Sprawdź nasze pozostałe portale społecznościowe

Newsletter

Zapisz się na nasz newsletter i otrzymuj co miesiąc: narzędzia, artykuły i najnowsze informacje o naszych warsztatach.
Tutaj możesz zapisać się na newsletter po polsku. Jeśli chcesz otrzymać Newsletter po angielsku, kliknij tutaj.