+25 do ekwipunku warsztatowca, czyli lista 25 narzędzi do prowadzenia warsztatów zdalnie

Sprawdz Teraz

Project: Porażka

“Jeżeli czegoś nauczyłem się w tym roku, to tego, że trzeba kochać ścieżki, które się obrało. Nawet, jeżeli są niewygodne, nierówne, błotniste – to są nasze. Nawet, jeżeli czasami nie chce się już dalej iść. Ale wtedy zamyka się oczy, pięści zaciska i stawia kolejny krok.”

Tak, w ramach podsumowania roku, na swoim Facebooku napisał krakowski prozaik Hubert Fryc. Nie znam Huberta 😀 ale bardzo utożsamiam się z tym podsumowaniem roku… Tak! Mogłabym również się pod nim podpisać. Rok 2018 i początek 2019 nie był dla nas jako Project: People łatwy. Wiele rzeczy wyszło nam super, ale mamy też wiele trudnych doświadczeń za sobą. I dziś chcielibyśmy się nimi z Wami podzielić. To co? Zaczynamy?

Żebyście mieli kontekst wszystkiego co się wydarzyło w 2018, najpierw krótkie podsumowanie 🙂 Jeśli szukasz tego, co nam nie wyszło w 2018 – przescrolluj w dół do punktu ‘Sprintowe upadki’ >> Zachęcam jednak do przeczytania całości, żeby poznać ich przyczyny, a także nasze sposoby na skalowanie sprzedaży i naszych usług.

Rok sprintu

2018 to był dla nas rok sprintu pod wieloma względami… Sprint, który tak bardzo kochamy w odniesieniu do pracy nad produktami, z klientami, jako metodę pracy, w odniesieniu do firmy ma tak samo wiele plusów, jak i minusów. Szybki rozwój to też przestrzeń na to, by różne ważne rzeczy pominąć.

Sprint w rozwoju

Prawie 3krotny wzrost pod względem przychodów w 2018 roku mówi sam za siebie.

Jak to piszą w ogłoszeniach o pracę startupy “dynamicznie rozwijająca się firma szuka…”. Ewidentnie 2018 to rok, w którym znaleźliśmy mocne product/market fit, złapaliśmy trakcję i rośliśmy w bardzo dużym tempie. Czego więc szukaliśmy? Przede wszystkim szukaliśmy:

  • Doświadczonych ludzi, którzy mogliby dołączyć do nas do zespołu. Osoby, które dołączyły do nas w 2018 roku to osoby z doświadczeniem z innych firmy (np. CMO z agencji kreatywnej, osoba z doświadczeniem z jednego z największych polskich startupów, etc.). Urośliśmy z 5 osób, z którymi kończyliśmy 2017 rok, do 10 zamykających 2018. W ciągu roku opuściła nas tylko 1 osoba – co uważam osobiście za sukces.
  • Sposobów na przekazywanie wiedzy dot. naszych procesów i metod pracy nowym osobom w sposób leanowy. W związku z tym, że pracujemy dość specyficznie, wdrożenie nowych osób wiązało się z dużym nakładem pracy i czasu, ale też ryzykiem związanym z wprowadzaniem nowych osób do projektów z klientami. Sposób znaleźliśmy (nie bez porażek w trakcie, ale o tym poniżej), a niebawem podzielimy się nim również w formie produktu 😀 CC: @Joanna Ostafin @Grzegorz Górzyński @Katarzyna Golonka 🙂
  • Sposobów na skalowanie sprzedaży w związku większą liczbą leadów, ale też coraz dłuższym procesem sprzedażowym (więksi klienci = dłuższe procesy), ale bez zmiany naszego procesu sprzedażowego, który jest dość unikalny i mocno nam się sprawdza. I bez zwiększania liczby klientów – chcemy realizować ograniczoną liczbę projektów rocznie – w tej chwili zdecydowaliśmy, że będzie ona zamykać się w liczbie 40 klientów. Jesteśmy w trakcie aplikowania wypracowanego przez nas sposobu – podzielimy się doświadczeniem niebawem 🙂
  • Sposobów na skalowanie Project: People – w związku z tym, że chcemy pozostać małą, butikową firmą (max 50 konsultantów na całym świecie), a naszą specjalizacją jest lean consulting, to opcji skalowania może się wydawać, że jest dość mało. W ciągu roku pytanie o skalowanie padało nie tylko od inwestorów, którzy się do nas zgłaszali, ale też od zaprzyjaźnionych strategów, czy osób, które nam kibicują. Sami również zadawaliśmy sobie to pytanie – nie “Czy?”, ale “Jak?” 🙂 Znaleźliśmy i testujemy 2 drogi. Nie tylko jesteśmy w trakcie prac nad otwarciem naszej siedziby w Paryżu, ale też pracujemy nad produktem, który pozwoli umasowić leanowe usługi konsultingowe. Stay tuned!
  • Nowego biura 🙂 Biuro, które dzieliliśmy z CodeHeroes stało się dla naszych 2 zespołów za małe (zespół Maji i Maćka również szybko rósł) a 1 sala konferencyjna – mimo, że bardzo fajna, to okazała się bardzo obłożona spotkaniami z klientami, warsztatami etc. Nasze nowe biuro ma ponad 300m2, 3 salki konferencyjne i dużo przestrzeni do wspólnej pracy, wypoczynku etc.

Sprint w modelu rozliczeniowym

Około 50% naszych klientów w 2018 roku rozliczało się i pracowało z nami w modelu sprintowym. Szybka, dynamiczna praca i szybko widoczne, efektowne wyniki, to wszystko przełożyło się na wzrost liczby klientów (poprzez zarówno rekomendacje, jak i case studies w formie artykułów i wystąpień na konferencjach), ale też na szybsze dostarczanie wartości klientom, a co za tym idzie na wzrost ich wartości. Średnia wartość klienta wzrosła 2,5 krotnie rok do roku. A największy klient w 2018 to aż 70% przychodów z 2017 roku.

Sprint a maraton

W 2018 roku zmieniła się również definicja tego co robiliśmy, nasz profil działania oraz klienta. Od początku projektując Project: People miałyśmy z @Joanna mocną wizję tego, w jakim kierunku chciałybyśmy by rozwijał sie nasz zespół – strategicznej agencji leanowej. Jednocześnie budowa takiej firmy jest kosztowna i czasochłonna, a nie chciałyśmy korzystać z żadnych form finansowania zewnętrznego. Dlatego dałyśmy sobie na realizację wizji 5 lat.

Nasze bootstrapowanie zakładało, że zmieniać się będzie nasz profil działalności: żeby móc się samofinansować zaczynaliśmy jako firma mocno wykonawcza – realizując od wizytówek po strony WWW. Kierowaliśmy swoje usługi do małych i średnich firm, startupów na początku swojej drogi.

Na warsztatach podsumowujących 2017 rok – uświadomiliśmy sobie dość mocno, że to moment przełomowy i bardziej jesteśmy już agencją konsultingową z orientacją marketingowo-UXową, co pozwala nam budować dobre produkty i biznesy i je promować. Ustaliliśmy bardzo precyzyjną personę klienta.

Zamykając 2018 już nikt z nas nie miał wątpliwości, że lean consulting to nasza specjalizacja. Jesteśmy w połowie tej drogi (2,5 roku za nami) i zamykamy 2018 rok z 40% projektów wykonawczych a 60% strategicznych. Wśród top 10 naszych klientów 80% mieści się w naszej personie. Plan na ten rok? Ktoś zgadnie? 🙂

Sprintowe upadki

Końcówka roku i początek 2019 były dla nas bardzo intensywne. Zamykanie projektów, duży projekt szkoleń wewnętrznych, dużo zmian w zespole, pojawiły się też nowe osoby, etc. Pod koniec roku pojawiła się refleksja – czy warto rosnąć tak szybko? Czy szybki wzrost to same pozytywne rzeczy? Niekoniecznie!

<To część dla wszystkich tych, którzy chcą się dowiedzieć, co nam nie wyszło :)>

Porażki we współpracy z klientami

Nieuniknione jest (niestety!), że jeśli tak szybko firma się rozwija to coś we współpracy z klientami nie wyjdzie. Kiedyś tak musi się stać. Nam dość długo udawało się unikać takich sytuacji – mocno stawiając na komunikację z klientami, wzajemny szacunek i dopasowywanie rozwiązań do potrzeb klientów – co pozwalało nam rozwiązywać wszelkie sytuacje potencjalnie konfiktowe w sposób WIN-WIN. W 2017 roku 1 projekt zakończył się rozstaniem z klientem bez dokończenia projektu. W 2018 roku taka sytuacja zdarzyła się dwukrotnie 🙁 Analizując te sytuacje, które mocno nas skłoniły do refleksji zaobserwowaliśmy, że:

  • Oba przypadki to klient z rekomendacji.
  • Oba przypadki to klient oczekujący usług wykonawczych.
  • Oba przypadki to klient nie z naszej aktualnej persony.
  • Oba przypadki to klient nie leanowy.
  • W obu przypadkach z naszej strony zaniedbaliśmy komunikację z klientem.
  • W obu przypadkach proces sprzedażowy był bardzo szybki – nie upewniliśmy się, że klient dokładnie rozumie co kupuje i jak pracujemy.
  • W obu przypadkach z klientem pracowały osoby, dla których był to pierwszy projekt w Project: People.

Z obu sytuacji wyciągnęliśmy dobre lekcje:

  • Nie zwiększamy liczby klientów, chcemy poświęcić im czas i uwagę, zadbać o komunikację. Aktualnie staramy się, by 1 osoba była w projekcie z 1, max 2 klientami.
  • Postawiliśmy bardzo mocno na wewnętrzną edukację, to by każdy w zespole był dobrze przygotowany do pracy z klientami zarówno w kwestiach metodyk, narzędzi i metod pracy, teorii, ale również od strony naszych wewnętrznych dobrych praktyk i własnych procesów, a także doświadczeń projektowych.
  • Postanowiliśmy trochę zwolnić i dużo uwagi poświęcić poukładaniu procesów wewnętrznych.
  • Postawiliśmy bardzo mocno na dopracowanie procesu sprzedaży. Co to znaczy? M.in. dopracowaliśmy oferty, które otrzymuje klient, by były jasne, czytelne i mocno opisywały jak pracujemy, a także określały co będzie dla niego rezultatem pracy. Dodatkowo w procesie sprzedaży mocno edukujemy na temat naszych procesów i metod pracy, upewniamy się też czy klient naprawdę chce pracować leanowo 🙂

Nietrafione rekrutacje…

… a właściwie jedna 🙂 Początek 2019 to dla nas trudne rozstanie z jedną z osób, które z nami współpracowały. Nie wiem co nas bardziej zawiodło: nasza intuicja, czy ta współpraca. W każdym razie domyślam się, że dla żadnej strony nie był to proces łatwy. Ci z Was, którzy obserwują Project: People wiedzą, że rekrutujemy mocno w oparciu o wartości. W przypadku tej rekrutacji po naszej stronie i po stronie tej osoby pojawiły się wątpliwości co do dopasowania do zespołu i jego wartości już w trakcie rozmów, ale urzekła nas wizja doświadczenia tej osoby, tego jak może wesprzeć nasz rozwój żeby był jeszcze szybszy (oh wait! czy tego potrzebowaliśmy?). Niestety rzeczywistość okazała się brutalna, ani my nie byliśmy w stanie sprostać oczekiwaniom tej osoby, ani współpraca z tą osobą naszym.

Lekcje? Bardzo bolesne…

  • Dopasowanie do kultury organizacji i jej wartości ma większą wagę niż kompetencje.
  • Typ osobowości skrajnie inny od dotychczasowych typów w zespole – nie do końca może się sprawdzić.
  • W naszym przypadku kluczowe jest zatrudnianie osób, które skupione są na dostarczaniu wartości.
  • Osoby z backgroundem mocno korporacyjnym mają już tak utrwalone mechanizmy, że ciężko im wyjść z tych schematów myślenia, mimo dobrych chęci.

Zmęczenie zespołu

Koniec roku to był intensywny sprint, cały rok to był sprint. Rok kończyliśmy z poczuciem zadowolenia, spełnienia, z ambitnym planem na kolejny rok. Jednak upiornie zmęczeni. Dlatego 2019 to rok:

  • maratonu nie sprintu 🙂 pod kątem wewnętrznej pracy,
  • zwolnienia tempa – trochę poukładania Project: People w procesy – tam gdzie ma to sens i wartość,
  • inwestycji w zespół, by był jeszcze bardziej świadomy siebie, swoich kompetencji i potrafił jeszcze efektywniej pracować.

W końcu lean opiera się na ciągłym doskonaleniu 🙂 I to continous improvement będzie hasłem przewodnim na ten rok dla Project: People. Nie boimy się błędów, nie boimy się porażek – są one naturalne i dają nam niezapomniane lekcje i posuwają nas do przodu.

A jakie Ty lekcje wyciągnąłeś ze swoich porażek w 2018 roku?

Post scriptum

Rok 2019 zaczynałam urlopem – na Kanarach z rodziną, podsumowywałam mijający czas, który w życiu prywatnym też obfitował w zmiany. W jego trakcie zaczęłam dostawać gratulacje na LinkedIn i na Facebooku 🙂 z okazji 3 lecia Project: People.

Przypomniałam sobie jak 3 lata wcześniej – również na Kanarach projektowałyśmy z @Joanna Ostafin naszą wizję. Naturalnie zatoczyłyśmy koło (Joanna była na urlopie na Kanarach w listopadzie :D).

Dokładnie 3 lata temu powstał koncept, który teraz ma bardzo wymierny wymiar, który przeobraził się w projekt mojego życia i Asi chyba też 🙂 (Asia wytrzymasz ze mną tyle?)

Czeka nas jeszcze ogrom pracy, pewnie też jeszcze wiele porażek zaliczymy po drodze, ale też wiele sukcesów udało nam się już osiągnąć i nas czeka jeszcze :). Czuję (czujemy?:) ) dumę i radość, że w ciągu tak krótkiego czasu (2,5 roku realnej działalności) udało nam się wspólnie zbudować taki zespół, taką firmę i taką markę 😀

Kocham tą ścieżkę, którą obralyśmy, choć czasem nie jest łatwo. Choć czasem zaciska się pięści i stawia kolejny krok 🙂 A Ty? Co jest Twoim projektem życia?

Artykuły to za mało?

Chcesz poznać cały proces i dowiedzieć się, jak mógłby wyglądać w Twojej organizacji?

Umów się na bezpłatną konsultację
Beata Mosór-Szyszka
Beata jest strategiem, marketingowcem i konsultantem lean z ponad 14 letnim doświadczeniem na międzynarodowym rynku.

Pomaga firmom stworzyć i/lub zoptymalizować ich model biznesowy, a także przełożyć to na efektywne strategie, taktyki i konkretne działania. Jest autorką metody tworzenia kampanii marketingowych - Lean Marketing Sprint oraz narzędzia do pracy na wartościach - Values Poker.

Jako speaker Beata występuje na polskich i międzynarodowych konferencjach (e.g. Lean Startup Days Paris, VC night by Viva Technology, Open Living Lab).

Beata ma również doświadczenie w organizacji i projektowaniu programów akceleracyjnych np. Google LaunchPad Warsaw & WARP by Deutsche Telekom, T-Mobile & Cisco.

Znajdź nas

Czy chcesz nas lepiej poznać? Sprawdź nasze pozostałe portale społecznościowe

Newsletter

Zapisz się na nasz newsletter i otrzymuj co miesiąc: narzędzia, artykuły i najnowsze informacje o naszych warsztatach.
Tutaj możesz zapisać się na newsletter po polsku. Jeśli chcesz otrzymać Newsletter po angielsku, kliknij tutaj.