Każda świadoma firma wie, że bez marketingu nie ma sprzedaży i odwrotnie, dlatego im lepiej oba działy ze sobą funkcjonują, tym… wyniki firmy (nie tylko finansowe) są wyższe. Jak stworzyć strategię marketingowo-sprzedażową? Przeczytaj case study z projektu tworzenia takiej strategii dla VSoft – krakowskiego software house z branży fin-tech.

Z poniższego case study dowiesz się:

  • jak przeprowadzić proces porządkujący działania marketingowe i sprzedażowe w swojej firmie,
  • jak poznać potrzeby & oczekiwania zespołu przy wykorzystaniu Team Canvas,
  • co daje nam analiza jakościowa i dlaczego warto uzupełnić ją ilościową,
  • jak zwalidować hipotezy w formie warsztatów.
Klient
VSoft, branża fin-tech
Cel
wstęp do strategii marketingowo-sprzedażowej
Okres współpracy
listopad 2019
Liczba osób w projekcie
2
Liczba sprintów
3

Kontekst projektu

VSoft to jeden z największych krakowskich software house tworzących oprogramowanie dla branży finansowej z ponad 20-letnim doświadczeniem w branży fin-tech. Dzięki niemu firma może pochwalić się case study współpracy z największymi instytucjami finansowymi w Polsce, głównie w obszarach takich, jak: windykacja, ubezpieczenia oraz kredyty i sprawozdawczość. Firma bazuje na własnej technologii w postaci gotowych komponentów i produktów, które aplikuje klientom. 

W październiku 2019, VSoft zgłosił się do nas z potrzebą uporządkowania swoich działań marketingowych i sprzedażowych. Ze względu na mnogość usług oraz produktów, marketing firmy był z jednej strony mocno rozbudowany, z drugiej rozproszony. Naszym celem było zbudowanie “wstępu” do strategii, który pozwoliłby usprawnić zespołom: marketingu i sprzedaży swoje codzienne działania, a jednocześnie zwiększyć promocję firmy wewnątrz i na zewnątrz. 

Wraz z Beatą Mosór-Szyszka podzieliłyśmy naszą pracę na 3 etapy, zgodnie z procesem:

Dzięki analizie jakościowej poznałyśmy zespół oraz jego oczekiwania. Analiza ilościowa pozwoliła nam zapoznać się z danymi marketingowymi i sprzedażowymi, a zebrane informacje były podstawą do stworzenia listy rekomendacji, którą finalnie zwalidowałyśmy z interesariuszami projektu.

Sprint 1: Analiza jakościowa

Warsztat kick-off

Projekt rozpoczęłyśmy od warsztatu kick-off, dzięki któremu poznałyśmy zespół, strukturę firmy oraz cele i oczekiwania jej członków. Aby ułatwić realizację tego zadania, skorzystałyśmy z narzędzia Team Canvas, które pozwala w sposób interaktywny zebrać i uporządkować wszystkie wymienione wcześniej elementy.

Przy określaniu wartości członków zespołów wykorzystałyśmy karty Values Poker. Zadaniem uczestników warsztatu był wybór 3 kart spośród talii 40 uniwersalnych wartości oraz uzasadnienie swojej decyzji. Każdy bowiem rozumie i interpretuje daną wartość inaczej. Co ważne, talia podzielona jest na 4 kategorie zgodnie z metodologią DISC, co ułatwiło nam wstępną weryfikację osobowości każdej z osób. 

Jaki był rezultat warsztatów, czyli po co to wszystko?

  • Określone cele i oczekiwania wobec projektu,
  • Mapa kompetencji zespołu z listą kompetencji/cech do uzupełnienia,
  • Wsad do analizy DISC zespołu (typy osobowości)

Indywidualne wywiady pogłębione

Kto zna Project: People ten wie, że uwielbiamy badać i dzięki temu nasze końcowe rekomendacje są jeszcze bardziej holistyczne. Jako dopełnienie warsztatów, wspólnie z Beatą, przeprowadziłyśmy więc indywidualne wywiady pogłębione z członkami zespołów oraz z dyrektorami poszczególnych obszarów w firmie.

Dzięki rozmowom chcieliśmy uzyskać odpowiedzi na pytania dotyczące:

Efektem wywiadów był wsad do analizy SWOT działań marketingowych, wsad do analizy zasobów, analiza DISC zespołu (typy osobowości) z rekomendacjami dotyczącymi kompensacji.

Sprint 2: Analiza ilościowa

Mając wsad z analizy jakościowej przeszłyśmy do badania & analizy zasobów. Naszym celem było zapoznanie się z dotychczasowymi działaniami w zakresie marketingu i sprzedaży oraz strukturą zasobów w firmie.

Dlaczego wykonujemy analizę ilościową i jakościową?

Analiza jakościowa pozwala nam na głębsze poznanie ludzi i związanych z nimi aspektów, dzięki empirycznemu działaniu. Jest to idealny punkt startowy w projekcie. Na tym etapie często powstają pierwsze wnioski, które jednak nie są całkowicie i precyzyjnie zwalidowane. Z pomocą przychodzi analiza ilościowa – w ten sposób weryfikujemy nasze hipotezy. W projekcie dla Vsoft pod taką analizę poddaliśmy:

  • działania na poszczególnych kanałach marketingowych,
  • lejek marketingowo-sprzedażowy,
  • KPI & USP & opomiarowanie,
  • oferty & działania sprzedażowe,
  • wewnętrzne procesy & komunikację,
  • konkurencję & partnerów,
  • dotychczasową strategię.

Dzięki wynikom z obu analiz byłyśmy w stanie w łatwy sposób wyciągnąć wnioski, na podstawie których przygotowałyśmy rekomendacje dla klienta wraz z prioretyzacją i narzędziami niezbędnymi do ich realizacji.

marketing i sprzedaż

Sprint 3: Walidacja & rekomendacje

Wstępny warsztat walidujący

Trzeci tydzień pracy rozpoczęliśmy niestandardowo! A mianowicie warsztatami w formie Open Space Technology oraz indywidualnych sesji feedbackowych. Z jednej strony pozwoliło nam to zwalidować kolejną część hipotez, z drugiej skłoniło zespół do dyskusji i pracy nad zagadnieniami istotnymi z punktu widzenia strategii marki. 

Chwila, chwila, ale przecież tego nie było w planie! Dlatego właśnie nazywamy się strategiczną agencją leanową! Proces oraz jego poszczególne elementy dopasowujemy do potrzeb klienta. Dzięki ustalonemu na początku procesowi (zgodnemu z oczekiwaniami i celami), działamy w sposób uporządkowany – każdy wie co się wydarzy, kiedy, dlaczego oraz jaki jest spodziewany rezultat. Jednocześnie na bieżąco monitorujemy wyniki – jeśli coś wymaga dalszych badań lub weryfikacji, modyfikujemy proces. W VSoft potrzebowaliśmy dodatkowej walidacji, dlatego zorganizowaliśmy warsztat. 

Do realizacji warsztatów zostały wykorzystane dwie metody pracy:

I. Open Space Technology – na początku zebraliśmy te tematy, które uczestnicy uważali za ważne do dyskusji. Następnie poprzez głosowanie wybraliśmy 6 najbardziej istotnych. Dyskusje odbywały się w trzech grupach jednocześnie. Każdy mógł dołączyć do tematu, który go bardziej interesuje i w którym chciałby zabrać głos. Dzięki zasadzie “dwóch stóp” każdy z uczestników mógł również w dowolnym momencie zmienić grupę dyskusyjną. W efekcie w ciągu 1,5 godziny zespoły opracowały konkretne rozwiązania na 6 różnych tematów!

II. Indywidualne sesje feedbackowe – aby komunikacja międzydziałowa oraz pośród członków poszczególnych zespołów funkcjonowała jeszcze lepiej, przeprowadziłyśmy indywidualne sesje feedbackowe. Zadaniem uczestników była rozmowa “1×1” z pozostałymi współpracownikami oraz udzielenie wzajemnego, szczerego feedbacku.

Efektem “ubocznym” warsztatów był wysoki poziom endorfin. Gdzie wspólna dyskusja i feedback – tam dzieją się magiczne rzeczy. 🙂

Finalny warsztat walidujący

Na podstawie wiedzy zdobytej podczas dwóch tygodni pracy oraz wstępnego warsztatu walidujacego, przystąpiłyśmy do tworzenia wstępu do strategii, który obejmował, m.in.:

  • mapę kompetencji zespołu,
  • analizę SWOT działań marketingowych,
  • KPI & cele marketingowo-sprzedażowe, opomiarowanie
  • lejek marketingowy, sprzedażowy i analityczny
  • touchpoint mapę
  • roadmapę działań marketingowo-sprzedażowych

Mając na uwadze chęć szybkiego wdrożenia zarekomendowanych przez nas działań, przygotowałyśmy dla zespołu pakiet narzędzi oraz plan taktyczny, które miały ułatwić implementację strategii w firmie. 

Finalny warsztat walidujący służy podsumowaniu działań. To właśnie na nim zostały przedstawione efekty naszej pracy. Sama prezentacja zajęła ponad 2 godziny!

Podsumowanie projektu – w liczbach i nie tylko

3

tygodnie na przygotowanie strategii

14

indywidualnych wywiadów pogłębionych

62

rekomendacje w zakresie marketingu & sprzedaży

Co dalej?

Wstęp do strategii jest, czas na wdrożenie! Dlatego zespół VSoft rozpoczął szereg działań umożliwiających implementację rekomendowanych działań do codziennej pracy. Wiemy również, że w kolejnym kroku klient chce stworzyć całościową strategię, które obejmie zarówno działania marketingowe & sprzedażowe w Polsce oraz zagranicą.

To, co szczególnie nas cieszy to fakt, że wiele zarekomendowanych przez nas działań zostało od razu wdrożonych, co obserwujemy chociażby na kanałach social media. Oby tak dalej! 🙂

Rekomendacje

A co o całym procesie i efektach sądzi klient – Dyrektor Sprzedaży i Rozwoju – Jakub Głąb?

Agencja Project People wykonała dla firmy VSoft wstęp do strategii marketingowej. Celem projektu było zidentyfikowanie i analiza dotychczasowych działań marketingowo-sprzedażowych, zacieśnienie współpracy pomiędzy zespołem marketingu i sprzedaży, poprawienie efektywności obu zespołów i pomoc w zbudowaniu sprawnie działającego procesu marketingowo-sprzedażowego wraz z propozycją użycia konkretnych narzędzi do jego realizacji i opomiarowania.

Przeprowadzone w ramach projektu warsztaty i spotkania pozwoliły m.in. na przeprowadzenie analizy zasobów, jakimi dysponuje firma, utworzenie mapy kompetencji/specjalizacji zespołu, ułożenie celów marketingowo-sprzedażowych czy wypracowanie lejka marketingowego, sprzedażowego, także analitycznego.

Owocem 3-tygodniowych warsztatów była zaprezentowana przez Agencję rekomendacja działań w obszarze marketingu. Także wskazanie wartościowych narzędzi, które usprawnią pracę zespołom i priorytetów, jakie każdy z zespołów powinien sobie obrać na najbliższe miesiące.

Z pełną odpowiedzialnością rekomenduję Project People jako profesjonalną Agencję, dysponującą kreatywnymi ekspertami, którzy w ciekawy sposób przeprowadzili zespołową analizę, trafnie zdiagnozowali potrzeby członków zespołu oraz zaproponowali działania, jakie firma powinna podjąć w celu stworzenia dobrej strategii marketingowej i jej efektywnego wdrożenia.

Jakub Głąb, Dyrektor Sprzedaży i Rozwoju, VSoft

Narzędzia, metody i techniki wykorzystane w projekcie

  • Team Canvas
  • Values Poker
  • Indywidualne wywiady pogłębione
  • SWOT
  • Open Space Technology
  • Indywidualne sesje feedbackowe

Zespół projektowy, czyli kto za co odpowiadał

Autor Case Study

Katarzyna Golonka Lean Marketing Consultant
W biznesie od pięciu lat, podczas których zarządzała kilkunastoosobowym zespołem, kreowała cykle wydarzeń biznesowych, współtworzyła firmę i nią kierowała. Obecnie specjalizuje się w Content Marketingu oraz Personal Brandingu.

Pomaga firmom w odnalezieniu własnego “ja” w biznesie i komunikacji tego na zewnątrz (strategia marketingowa & biznesowa).

Zaangażowana w liczne działania społecznościowe. Jest certyfikowanym Trenerem Biznesu. Prowadzi warsztaty z pogranicza strategii & marketingu. Autorka tekstów dla portali branżowych, m.in. Nowy Marketing, Marketing w Praktyce, E-commerce & Digital Marketing.

Pozostali członkowie zespołu

Beata Mosór-Szyszka CEO & Lean Strategist
Beata jest strategiem, marketingowcem i konsultantem lean z ponad 14 letnim doświadczeniem na międzynarodowym rynku.

Pomaga firmom stworzyć i/lub zoptymalizować ich model biznesowy, a także przełożyć to na efektywne strategie, taktyki i konkretne działania. Jest autorką metody tworzenia kampanii marketingowych - Lean Marketing Sprint oraz narzędzia do pracy na wartościach - Values Poker.

Jako speaker Beata występuje na polskich i międzynarodowych konferencjach (e.g. Lean Startup Days Paris, VC night by Viva Technology, Open Living Lab).

Beata ma również doświadczenie w organizacji i projektowaniu programów akceleracyjnych np. Google LaunchPad Warsaw & WARP by Deutsche Telekom, T-Mobile & Cisco.

Case study to za mało?

Chcesz poznać cały proces i dowiedzieć się, jak mógłby wyglądać w Twojej organizacji?

Umów się na bezpłatną konsultację